« بیشتر تلاش می کنیم تا با ما مطمئن پژوهش کنید. »بازاریابی مستقیم
نوعی از بازاریابی است که مستقیما با مشتری مشکوک ارتباط برقرار می‌شود. در این روش افرادی که بازاریابی می‌شوند مستقیما از بازار هدف انتخاب می‌شوند. نقطه مقابل بازاریابی مستقیم، بازاریابی غیرمستقیم، بازاریابی غیرمستقیم نام گرفته است.در این نوع بازاریابی به صورت غیرمستقیم سعی در جذب مشتری می‌شود مانند تبلیغات بیلبوردی که در فضاهای عمومی انجام می‌شود.بازاریابی مستقیم قابل اندازه‌گیری بوده و قابلیت پیگیری دارد، به این مفهوم که می‌توان درصد موفقیت بازاریابی را مشخص نمود، به عنوان نمونه با تقسیم افرادی که بازاریابی شده‌اند به افرادی که مراجعه کرده‌اند، در صد موفقیت بازاریابی را تعیین کرد.
این نوع بازاریابی از ابزارهای ارتباطی مختلف بهره می‌برد. نظیر پست، رایانامه، پیام کوتاه، دورنگار در برخی موارد با استفاده از کوکی ذخیره شده به وسیله نمایشگر اینترنت هم می‌توان بازاریابی مستقیم انجام داد.همچنین کمپین‌های تبلیغاتی نیز می‌تواند به صورت بازاریابی مستقیم عمل کنند.
روش‌های متداول این نوع بازاریابی
افرادی که در این روش بازاریابی می‌شوند. از قبل شناسایی شده و اطلاعات آنها در بانک‌های اطلاعاتی مربوط ذخیره شده و نامه آنها نیز در ابتدای بولتن بازاریابی درج شده و مستقیما خطاب می‌شوند.تفاوت‌های این روش بازاریابی با روش‌های متداول تبلیغات به موارد زیر مرتبط می‌شود:
- هدف: در این روش معمولا مشتریان هدف شناسایی شده و بازاریابی بر روی آنها اتفاق می افتد.
- تجمیع تبلیغ: هزینه‌ها در این روش تجمیع شده و متمرکز بر روی ارتباط با مشتریان عمل می‌شوند.
- مشغول بودن واحد تبلیغات و فروش: به دلیل ارتباط ایجاد شده با مشتریان، واحد فروش در این روش پشتیبان بخش بازاریابی باید باشند.
- شخصی سازی: تبلیغات در این روش براساس هر مشتری باید متفاوت باشد البته کمترین تفاوت درج نامه مشتری بر روی تبلیغات است.
- پاسخگو: این روش تبلیغات پاسخگو هم هست و روش‌های پیگیری مشتری و سفارش مشتری به ساده‌ترین شکل ممکن انجام می‌شود.
- تحقیق: در این روش چه در مراحل ابتدایی و چه در مراحل ارتباط با مشتریان آمار بسیار حایز اهمیت بوده و براساس آنها تصمیم گیری‌های بعدی صورت می‌گیرد.
با اینکه معمولا هزینه‌های این نوع بازاریابی زیاد است ولی به دلیل درصد موفقیت بالای این روش بازاریابی، سود حاصل از آن بیشتر، از روش‌های دیگر بازاریابی است.برای‌همین است که تقریبا اکثر بنگاه‌های اقتصادی بزرگ و کوچک تمایل زیادی به این روش بازاریابی دارند.بازاریابی مستقیم یکی از اجزای پنجگانه ابزارهای تدریجی است که به همراه تبلیغات به پیشبرد فروش، روابط عمومی و فروش شخصی، در برقراری ارتباط با مخاطبان هدف استفاده می‌شود.
با توجه به‌افزایش روز افزون رقابت تولیدکنندگان و نیز گسترش بازار مصرف و خدمات و و پیشرفت‌های علمی و فنی، فرصتی فراهم است تا کارشناسان امور تجارت و بازاریابی با استفاده از تسهیلات مخابراتی و امکانات ارتباطی از این وضعیت بهره بسته، با جلب رضایت مشتریان فعلی و بالقوه وضعیتی ایده‌ال برای سازمان فراهم کنند.
از راههای مختلف می‌توان رضایت مشتری را جلب کرد، از جمله به وسیله کاهش هزینه‌های خرید مشتری، صرفه جویی در وقت مشتری از راه خدمت‌رسانی سریعتر، عرضه محصول طبق خواست مشتری با قیمت مناسب.به گمان کاتلر؛ بازاریابی مستقیم به عنوان، به کارگیری کانال‌های مستقیم ارتباط با مصرف‌کننده به منظور یافتن مشتری و تحویل محصول و خدمات به مشتری، بدون نیاز به استفاده از واسطه‌های بازاریابی تعریف شده است.بازاریابی مستقیم به بازاریاب اجازه می‌دهد که پاسخ‌های مستقیم بیشتری را از مشتری دریافت کرده، بازار هدف را به گونه بهتری نشانه‌گیری کند و محصول را بدون قرار گرفتن در فرآیند عریض و طویل و بر هزینه کانال‌های سنتی به فروش رساند.
بازاریابی مستقیم با برقراری ارتباط مستقیم و بی‌واسطه با مشتریان سعی در جذب و حفظ مشتریان دارد.در این روش برخلاف سایر اشکال ارتباطی، معمولا نیازمند پاسخ فوری مشتری است و بر این اساس، اثر بخشی فعالیت‌های بازاریابی مستقیم، صورت کمی قابل سنجش است.بازاریابی مستقیم، لزوما شامل فعالیت‌های کوتاه مدت و پاسخ مدار نیست.عمده اقدام‌های انجام گرفته در بازاریابی مستقیم به صورت کمی قابل سنجش است.
بازاریابی مستقیم به دنبال توسعه روابط مستقیم مستمر با مشتریان است چرا که اکثر بازاریان بر این باورند که هزینه جذب مشتری جدید، پنج برابر حفظ مشتریان فعلی است.بر این اساس فعالیت‌های بازاریابی مستقیم، به عنوان ابزاری برای رضایتمند نگه داشتن مشتریان و تشویق او به هزینه کردن خواهد بود. زمانی که مشتری جذب شد فرصت فروش سایر محصولات بنگاه به او، به وجود می‌آید.بازاریابی مستقیم یکی از موثرترین شیوه‌های بازاریابی بسیار کارا با هدف حداکثر کردن ارزش دوره عمر مشتریان می‌باشد.
بسیاری از شیوه‌های یادگیری که به قیمت حساس هستند مشتریان با ارزش را شناسایی می‌کنند تا سود مورد انتظارشان را حداکثر کنند.با این حال این شیوه‌ها تا زمانی که سود کل را برای دوره زندگی مشتریان حداکثر می‌کند، نمی‌تواند کنترلی به عیوب احتمالی داشته باشد.بازاریابی مستقیم: فراخوانی برای اقدام است که کمپین‌های بازاریابی مستقیم باید پیام انگیزننده یا فریبنده‌ای به مصرف‌کنندگان برای دریافت پاسخ (ACT) ارائه دهند.به عبارت بهتر بازاریابی مستقیم شامل تلاش کسب و کارها برای ارائه و ایجاد انگیزه خرید در مشتریان احتمالی است.
انواع بازاریابی مستقیم
بازاریابی مستقیم به سه نوع اصلی تقسیم می‌شوند عبارتند از:
- بازاریابی تلفنی : نوعی از بازاریابی مستقیم است که شامل تماس با مردم در خانه یا در محل کار به منظور درخواست برای نظرخواهی و یا برای مقاصد فروش است.
- بازاریابی ایمیلی : این شکل بازاریابی مستقیم مصرف‌کنندگان را از طریق پست الکترونیک‌شان مورد هدف قرار می‌دهد. آدرس ایمیل را می‌توان از وب سایت‌ها، انجمن‌ها و یا خرید بانک‌های اطلاعاتی به دست آورد.
- بازاریابی مستقیم پستی : تبلیغات جایی به طور مستقیم به آدرس منزل و یا محل کار فرستاده می‌شود.
البته‌انواع دیگر از بازاریابی مستقیم وجود دارد که عبارتند از: توزیع آگهی، پیشنهاد درب به درب، غرفه‌های تبلیغاتی در نمایشگاه‌ها، فکس یا نمابر، تبلیغات تلویزیونی، کوپن تبلیغاتی در رسانه‌های چاپی و …
اهمیت بازاریابی و فروش مستقیم
با توجه به شرایط موجود در محیط کسب و کار در ایران، استفاده از این روش بسیار موثر است.اهمیت فروش و بازاریابی مستقیم در چیست؟ راز طلایی در «ارتباط انسانی» نهفته‌است هیچ ابزاری ارتباطی نمی‌توان جایگزین ارتباط انسانی شود. در ارتباط مستقیم میان دو فرد، تمام ابزارهای ارتباطی که در اختیار انسان قرار دارد، فعال و قابل استفاده است.آنچه که در دنیای مجازی وجود ندارد و یا به صورت محدود است، عدم و یا محدودیت کانال‌های احساسی و ارتباطی است.
وقتی که دو نفر از طریق تلفن و یا ایمیل و یا گفتگو نوشتاری با هم در ارتباط هستند، یا حتی از طریق دوربین‌های بر خط با هم گفتگو می‌کنند بسیاری از احساسات قابل انتقال در یک گفتگوی حضوری را از دست می‌دهند. بیان این احساسات می‌تواند از گفتاری کلامی مجزا باشد و مثلا با زبان بدن انتقال یابند. مثلا گاهی با نگاه در چشمان یک فرد می‌توان احساس کرد که راست می‌گوید و یا در حال دروغ گفتن است. البته بیان اهمیت ویژه‌ی این موضوع به معنای در کارآمدی سایر وسایل و ابزارهای ارتباطی دیگر نیست. چرا که در روند فروش و بازاریابی ممکن است از چندین ابزار ارتباطی به صورت تکمیلی استفاده شود و لیکن یک ارتباط حضوری همچنان با اهمیت‌تر است.
منبع
حقيقي، طيبه(1393)، ارتباطات يكپارچه بازاريابي تكنولوژي هاي پيشرفته، پایان نامه کارشناسی ارشد، مديريت، دانشگاه آزاد اسلامی
از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید
دیدگاهی بنویسید