محرکها و برانگیزاننده های صادرات

روند جهانيشدن تجارت موجب ميشود كه شركت ها به تدريج در فرآيند صادرات درگير شده و به بازارهاي جهاني روي آورند. البته بايد در نظر داشت كه انگيزهها و محركهاي شروع به صادرات براي شركتهاي مختلف متفاوت ميباشد. در بررسيهاي مربوط به انگيزه هاي صادراتي كه بر تصميم شركتها بر شروع فعاليتهاي صادراتي و يا حفظ و تداوم اين فعاليتها تأثير ميگذارد، ميتوان دو رويكرد را دنبال نمود.

اولين رويكرد در رابطه با اين موضوع است كه آيا تصميم به صادرات در ابتدا توسط عوامل داخلي شركت اتخاذ مي گردد يا اينكه اين تصميم منشأ خارجي دارد. نتايج نشان ميدهند كه بيشتر شركتها اهميت محدود و اندكي را براي محركهاي صادراتي كه به واسطه سياستهاي صادراتي دولت قائل ميگردند. با اين حال بايستي به يادداشت كه در ادبيات مربوط به بازاريابي صادراتي نقش دولت به عنوان يك عنصر كليدي در تصور مدير از بينالمللي شدن شركت (وارد شدن به فرآيند صادراتي يا وارد نشدن) در نظر گرفته شدهاست، چه اين نقش به نظر مديران بازدارنده باشد، چه نقشي تسهيل كننده.

محركهاي صادراتي از ديد برخي از محققين به عنوان مهمترين و پوياترين عناصر در تعيين رفتار صادراتي شركتها مطرح گرديدهاند. در ادبيات بازاريابي صادراتي چند تئوري وجود دارد كه به تشريح محركهاي صادرات ميپردازد. انگيزش به همراه تجربه، رشد، نوع شركت و رفتارهاي صادراتي مهمترين متغيرهايي هستند كه در رابطه با توسعه صادراتي مورد بررسي ارتباط ميان ميزان انگيزش مانع « بردلي » . قرار گرفتهاند صادراتي)، سبك شناختي و رشد شركت را مورد بررسي قرار داد.آقاي جونز بيان كردهاست كه انگيزش شرح ميدهد كه چگونه رفتاري از فرد سر ميزند، چگونه تقويت ميشود، آن رفتار چگونه حفظ ميگردد، جهت مييابد و در نهايت متوقف بيان كردهاست كه انگيزش فرآيندي « وروم » ميشود. به علاوه است كه تعيين كنندة انتخابي است كه فرد از ميان گزينههاي مختلف موجود انجام ميدهد. موضوع مشترك در دو تئوري بالا اين است كه انگيزش در رابطه با عواملي است كه رفتار فرد را تقويت ميكند، به آن رفتار جهت ميدهد و آن رفتار را تداوم ميبخشد.

به علاوه اين مطالعات تفاوت هاي عمدهاي را بين اينكه چگونه افراد از طريق محركهاي مختلف ميتوانند تحريك شوند و ميزان تأثيري كه هر يك از اين محرك ها بر رفتار ميتوانند داشته باشند را نشان ميدهد. تئوري ديگري كه در اين مورد وجود دارد تئوري شناخت« پورتر و لاولر » انگيزش است كه مبناي تئوري انتظار ارزش ميباشد. اين تئوري عنوان مي دارد كه انتظارات، اعتقاداتي هستند كه فرد آنها را نگه داشته، منجر به برخي پيامدهاي بعدي ميگردد. از سوي ديگر ارزش به معناي ارزش مثبت يا منفي است كه فرد در مورد تحقق پيامدها قائل ميشود و اين تأثيرات مشترك به انگيزش فرد منجر مي گردد. اهميت تئوري ارزش انتظار را در مديريت « بودلي و كخ » صادرات مورد بررسي قرار داده و نتايج زير را مشاهده كرده اند:

مديران در ميان نتايج مختلفي كه به طور بالقوه وجوددارد توجيحات خاص خود را دارند.
مديران درباره احتمال اينكه يك تلاش از جانب آنها منجر به رفتار مطلوب يا عملكرد مطلوبشان گردد انتظاراتي دارند.
مديران دربارة احتمال اينكه برخي پيامدها منجر به رفتارهاي خاصي مي شود انتظاراتي دارند.
واكنشي كه فرد بر مي گزيند تحت تأثير انتظارات و ترجيحاتي است كه وي در موقعيتي معين دارد.

با توجه به تئوريهاي بالا ميتوان گفت محرك هاي صادراتي را ميشود در هر مرحله از انجام صادرات به كار برد. چه در مرحلة قبل از شروع صادرات و چه در مراحل مياني و چه زماني كه نسبت به صادرات تعهد ايجاد شده است. بين عواملي كه منجر به « بايكلي » در بررسي اين مبحث شروع صادرات ميشوند و عواملي كه تعهد به صادرات را در مراحل پيشرفته صادرات منجر ميگردند، تفاوت قائل شده است.

در پاسخ به اين سؤال كه چه عواملي ممكن است شركتهاي كوچك و متوسط را تشويق به صادرات نمايد، تحقيقات زيادي سيمونز و » صورت گرفته است.

البته اولين كارها توسط انجام شد. يافتههاي اين محققان نخستين و يافتههاي « اسميت تحقيقاتي سال هاي اخير بيان ميكنند كه عناصر مؤثر بر آغاز فعاليتهاي صادراتي ميتوانند در خارج از مرزهاي سازمان باشند بنابراين پديده هاي خارجي از قبيل تغييرات محيطي يا ديگر آثار مشابه غيرمستقيم ممكن است توضيح دهنده محرك هاي صادراتي باشد. درحالي كه در مراحل بعدي صادركنندگان اثرعوامل داخلي و عيني را بيشتر مي دانند. البته محققان مكتب خلاقيت كه در مورد صادرات به تحقيق پرداخته بودند ميان عوامل خارجي مؤثر بر شروع صادرات و متغيرهاي داخلي (شركت) كه مي توانند توضيح مهمي براي درك فرآيند تصميم به شروع صادرات باشند، تميز قائل شدند.

اين محققان عنوان كردند كه صادرات بخشي از يك تعهد داخلي شركت در رابطه با انجام هر گونه فعاليت است يعني اينكه اين محققان به طور كلي رخدادهاي مربوط به شركت را به عوامل داخلي آن منسوب ميدانستند در تحقيق خود در مورد « لئونيداس لئونيدو » همچنين نشان داد كه « محرك هاي صادراتي از ديدگاه غيرصادركنندگان فاكتورهاي كليدي مؤثر بر شروع صادرات عواملي هستند كه ماهيت خارجي و تأثيرگذار دارند و نه داخلي و انفعالي، همچون دريافت سفارش هاي ناخواسته كه مهمترين و تأثيرگذارترين عامل در تحريك شركتها به آغاز فعاليتهاي صادراتي است. از ديدگاه او دومين و سومين عوامل مهم عبارتند از موجود بودن ظرفيت مازاد توليد در سازمان و نيز وجود فرصتهاي محدود تجاري در بازارهاي داخلي آنچه مي توان عنوان كرد اين است كه شركت ها به دلايل مختلف داخلي و يا خارجي اقدام به شروع صادرات ميكنند. اما آنچه در مسير توسعه صادرات اولويت بيشتري دارد، تداوم صادرات يا به عبارت ديگر تعهد به صادرات در ميان شركتها ميباشد. اين موضوع در بر گيرنده عوامل زيادي است كه شامل مشكلات و محدوديتهاي صادراتي و عوامل تأثيرگذار بر عملكرد صادراتي ميباشد.

موانع، مشکلات و محدودیتهای صادرات

بسياري از عوامل ساختاري، رويه اي، عملياتي، رفتاري و … هستند كه باعث ميگردد توليد كنندهها در اقدام به امر صادرات، توسعه آن و نيز حفظ توان صادراتي خود ناتوان بمانند. برخي موانع صادراتي شركتها ريشه داخلي داشته در حالي كه برخي ديگر از موانع صادراتي ناشي از محيط خارجي شركت هستند. از طرف ديگر مي توان موانع را از نظر ذهني، عيني بودن نيز تقسيم كرد. در اين صورت چهار دسته موانع داخلي عيني، داخلي ذهني، خارجي عيني، خارجي ذهني وجود خواهد داشت.

اما نه تنها ماهيت اين موانع بلكه تواتر، اهميت و شدت و ضعف آنها در هر كدام از مراحل مربوط به فعاليت هاي صادراتي شركت ميتواند متفاوت باشد. حل موانع صادراتي براي شركتها در مراحل اوليه صادرات از اهميت زيادي برخوردار است، زيرا اگر شركتها نتوانند در همان مراحل اول به اين موانع به صورت مناسب واكنش نشان دهند، براي هميشه فعاليت هاي صادراتي را كنار خواهند گذاشت. البته شركتهاي مختلف در يك مرحله واحد ممكن است موانع متفاوتي را مقابل خود متصور شوند. مي توان گفت دانش اندك از بازارهاي بالقوه جهت توسعه فعاليت هاي صادراتي و نيز فقدان منابع مالي لازم براي بررسي بازارهاي خارجي از مهمترين عوامل بازدارنده صادرات است.

در ادامه تحقيقاتي كه به بررسي موانع صادراتي پرداخته اند آورده شده است. مهمترين عوامل بازدارنده شركتها « آلراندريدز » در تحقيق در شروع فعاليتهاي صادراتي شامل وجود رقابت شديد خارجي، فقدان دانش و اطلاعات كافي در مورد صادرات، درك ناكافي از رويه هاي پرداخت صادراتي و مشكلات مربوط به يافتن بازارهاي صادراتي شناسايي شده اند.نيز نشان داد كه ناتواني شركت ها « ويلكينسون و بارت » تحقيق در دستيابي به قيمت هاي رقابتي در مقابل شركتهاي خارجي و نيز هزينه هاي بالاي حمل و نقل در فروش كالا به بازارهاي خارجي موانع مهم پيش روي شركت ها براي صادرات هستند. نشان دادند كه مهمترين « يو و تسنگ » در تحقيق ديگري موانع موجود براي صادرات عبارتند از فقدان دانش و اطلاعات در مورد بازارهاي خارجي، دانش محدود تجاري در ميان پرسنل و نامناسب بودن قيمت و كيفيت براي نيازهاي اين بازارها.

صادرات در شركتها مربوط به ناكافي بودن منابع براي بازاريابي صادرات، مسائل مربوط به دستيابي استانداردهاي كيفي و ايجاد يك طرح و تصوير مناسب براي بازار خارجي و مسائل مربوط به سازماندهي ضعيف و كمبود كاركنان شايسته براي مديريت فعاليت هاي صادراتي، ناتوانايي مالي و نبود اطلاعات كافي درباره بازارهاي خارجي و موانع خارجي شامل عملكرد كاملاً تفاوت مشتريان خارجي، ناآشنايي با رويه ها و فعاليت هاي كاري، موانع تعرفه اي و قوانين مربوط به واردات كشورهاي ديگر، نيروهاي رقابتي، نرخ تورم و محدود بودن عرضه بعضي از پولها است.

مانع صادراتي را بررسي « يانگ » در تحقيق ديگري نمودند و ۵ عامل را عمده تشخيص داد كه عبارت بودند از: تفاوت بازاريابي نسبي، اطلاعات مربوط به صادرات و بازار، فقدان منابع داخلي، نبود منابع شخصي و موانع محيطي. بر ماهيت پويا و در حال تغيير موانع « بايكلي و تزار » تحقيق صادراتي تأكيد كردند و نشان دادند كه هر چقدر شركتها بيشتر درگير امر صادرات مي شوند، مشكلات پيش روي خود را بيشترمرتبط به عدم درك مناسب از فعاليت هاي تجارت خارجي مي كنند. البته برخي از تحقيقات نيز بين موانعي كه صادركنندگان و غير صادركنندگان ادراك مي كنند تفاوت قائل شده اند كه به مروري اجمالي از اين دست تحقيقات ميپردازيم: در تحقيق خود به وجود تفاوت ميان صادركنندگان و غير صادركنندگان در موانعي كه براي صادرات تصور ميكنند تأييد كرد.

عمده موانع پيش روي غيرصادركنندگان نگرانيهاي آنها در مورد كمبود اطلاعات درباره صادرات، تماس هاي محدود با بازارهاي خارجي و ايرادهاي فردي و شخصي بودند، در واقع مشكل عمده، محدوديت اطلاعات در مورد بازارهاي خارجي بوده كه بر عدم اطمينان موجود در زمينة انجام فعاليتهاي تجاري مؤثر واقع ميشود. مشكلات مربوط به صادركنندگان فعال ظاهراً ماهيت عملياتي داشته، مقدمتاً مربوط به متغيرهاي خارجي از قبيل پيچيدگيهاي زياد كارهاي اداري و سازماني، تأخير در پرداخت خريداران خارجي و نيز شرايط نامناسب اقتصادي در اين بازارها بود.

منبع

سان احمدی، شکوفه(1394)، انتخاب بازار برای فعالیت صادرات اولیه،تفاوت بین صادرات اولیه و ثانویه، پایان نامه ی کارشناسی ارشد، مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد اسلامی

از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید