مهارت هاي مذاكره و نفوذ

وضوح بخشيدن بر نكات اصلي : اين مرحله شامل اطمينان از اين است كه موضوعات به وضوح تعريف شوند، اطلاعات از منابع مختلف استفاده شوند، و نظارت و مرور رويه ها به وضوح ايجاد شوند.

انعطاف پذيري استراتژي : اين مرحله شامل : طيف وسيعي از اختيارات است، پيامدها و ملاحظات بلند مدت، برنامه ريزي موضوع و برنامه قابل انعطاف با هيچ پيشنهادي فوراٌ برخورد نشود.

ارزش هاي برنده برنده :اين مرحله مسائل درك طرف ديگر و آنچه كه آنها مي خواهند، شناسايي زمينه هاي مورد توافق، ايجاد جو باز و همكاري، هدف قراردادن مورد خودمان به طرف ديگر و بر روي آنچه كه در آن براي آنهاست. و زمان دادن به آنها براي موردشان و پاسخ به شما.

مهارت هاي تعاملي برنده – برنده :

اين مرحله شامل نشان دادن صميميت شخصي،‌تشويق همكاري، جستجوي اطلاعات، سؤال پرسيدن، استفاده از رفتار غير دفاعي، معني دار به طور عاطفي و باز و استفاده از رفتار قلمداد شده است. افراد تعدادي از استراتژي هاي نفوذ را حين كار استفاده مي كنند، در تحقيقي از توني ماني، شش مجموعه گسترده از استراتژي هاي نفوذي كه افراد حين كار استفاده مي كنند را شناسايي كرده كه آنها عبارتند از :

• منطقي : استفاده از منطق و اطلاعات و استدلال براي توجيه درخواست.
• پافشاري: ايجاد درخواست مستقيم براي آنچه كه مي خواهيم و بيان اينكه چگونه درباره ي موقعيت احساس مي كنيم همراه با فشار در درخواست.
• مبادله : با هم كار كردن بهترين نتيجه كل، پيشنهاد مبادله سودمند،‌ آماده براي مصالحه را دارد.
• حمايتي : حمايت شخص ديگري را از طريق رفتار دوستانه به آنها يا رفتار مثبت با آنها به دست آورند.
• اجبار: تهديد به استفاده
• مشاركت: بدست آوردن حمايت ديگران در تمام سطوح هم در داخل و هم در خارج موقعيت.

تحقيق بعدي كه توسط توني ماني و روبرتسون انجام شد. بر مبناي يك نمونه 185 نفري در حين كار است. كه در آن روابط بين روش هايي كه اشخاص از 6 مجموعه از استراتژي هاي نفوذ استفاده مي كند. اينان 2 بعد نفوذ را پيشنهاد مي كنند كه شامل 4 سبك نفوذ در آن است.

بعد نفوذ به شرح زير است:

• استراتژيست – فرصت طلب :

اين درباره  حدي است كه يك شخص فرصت ها را هنگامي كه آنها به وجود مي آيد را درك كند. اين طيف ها از آن هايي كه با استراتژيست ها كار مي كنند به طور دقيق پيشاپيش طرح ريزي مي شوند. بنا بر اين اين به عنوان فرصت طلب، استراتژيست توصيف مي شود : استراتژيست ها تمايل به استفاده از منطق، اصرار، مشاركت براي نفوذ در ديگران هستند ضمن اينكه از حمايتي و مبادله اجتناب مي كنند. به عبارت ديگر احتمال دارد كه آنها درباره آنچه كه آنها مي خواهند بدست آورندآشكار عمل كنند و درباره اين كه چرا آنها، آنرا مي خواهند فكر كرده اند و شناسايي كرده اند، كسي را كه آنها نياز دارند كه در او نفوذ كنند. در اين مورد آنها استراتژي رفتار مي كنند.

فرصت طلبان تمايل به استفاده از حمايت و مبادله براي نفوذ در ديگران هستند ضمن اينكه از منطق و اصرار و مشاركت اجتناب مي كنند به عبارت ديگر احتمال دارد كه آنها درباره ي كسي كه آنها نياز به نفوذ در آن دارند كمتر آشكارباشند، درباره ي آنچه كه آنها مي خواهند بدست آورند و چرا آنها مي خواهند بدست آورند با فرصت طلبي بيشتري به موقعيت رو در رو توسط جلب حمايت طرف ديگر و پيشنهاد مبادله سودمند بين دو طرف پاسخ مي دهد.

• همكار – جنگجو:

اين حدي است كه يك شخص پافشاري مي كند و دفاع مي كند از موقعيت خودش، اين طيف از آنهايي كه تمايل دارند از سازش با موقعيت شان با سازگاري با تمايلات ديگران دارند به عنوان همكار اشاره مي شود، تا آنهايي كه بدست يابي به موقعيت ارجح خودشان تمركز دارند، كساني كه به عنوان جنگجو مطرح مي شوند.در نتيجه اين بعد به عنوان جنگجو – همكار توصيف مي شود : همكارها مايل با استفاده از مشاركت، منطق،‌ مبادله و حمايت براي نفوذ در ديگران هستند ضمن اينكه از اجبار و اصرار اجتناب مي كنند به عبارت ديگر آنها با همكاري در مشاركت با ديگران براي هميشه مشغول هستند.

جنگجو ها مايل به اجبار و اصرار هستند، ضمن اينكه از مشاركت و منطق و مبادله اجتناب مي كند، به عبارت ديگر آنها تمركز دارند بر انتقال دقيق آن چه كه آنها مي خواهند بدست آورند و مجازات هاي كه آنها آماده كرده اند اگر آنها را بدست نياورند.اين دو بعد مستقل اند : از اين حيث كه هيچ ارتباطي بين نمره يك شخص بر روي يك بعد و نمره ي آنها بر روي بعد ديگر وجود ندارد. بنا بر اين امكان وجود دارد كه سبك نفوذ فرد را روي يك نقطه در فضاي 2 بعدي نشان داد و بين چهار نوع مشخصه نفوذ كننده يعني همكار – استراتژيست، جنگجو-استراتژيست، همكار – فرصت طلب، و جنگجو- فرصت طلب، تمايز قائل شد. اين 4 نوع در شكل زير نشان داده شده است.

 مدل دو بعدي نفوذ و چهار سبك نفوذ

سبك نفوذ يك شخص مجموعه منسجمي از استراتژي هايي است كه او در كوشش، براي نفوذ بر ديگران در محيط كاري آنها را انتخاب مي كند. انتخاب واقعي استراتژي ها و سبك نفوذ احتمالاٌ به ماهيت موقعيت كاري و نقش فرد در آن بستگي دارد، بنا بر اين نفوذ شخص شامل انتخاباتي است كه با موقعيت تناسب دارد. ويژگي هاي فردي نيز بر سبك نفوذ اثر مي گذارد. در واقع خيلي احتمال دارد كه شخصيت فرد، ارزش ها و نگرش هاي فرد، نقش داشته باشند. به هر حال توصيف سبك نفوذ شخص تصوير كاملي از استراتژي هايي را مي دهد كه فرد در يك مجموعه شرايط خاص استفاده مي كند. سبك نفوذ فرد يك موقعيت خاص است و بنا بر اين احتمال دارد كه بر طبق شرايط تغيير كند، اين پيشنهاد مي كند , كه توجه كليدي در هنر نفوذ، مؤثر، توانايي براي درك موقعيت است و انعطاف پذيري و تناسب با آن را توجيه مي كند.

در تحقيقي ديگر كه شامل 71 شركت كننده كه در دوره هايي در مورد مهارت هاي مذاكره و نفوذ آموزش ديده بودند كه آنها هم استراتژي نفوذ و پرسشنامه مهارت مذاكره را كامل كرده اند، امكان بررسي روابط بين نمرات اين دو مجموعه متغير وجود داشت، نتيجه گيري هاي اصلي كه از اين تحقيق بوجود مي آيد عبارتند از :

• بعد فرصت طلب – استراتژيست :

كه تمايلات و گرايش استراتژيست ها براي نشان دادن سطوح نسبتاٌ بالاي وضوح بخشيدن به نكات اصلي است و تمايلات فرصت طلبانه نسبتاٌ پاييني در اين مرحله را دارا مي باشند.

• بعد فرصت طلب – استراتژيست:

مربوط به تفاوت ها در نگرش به فرآيند مذاكره مي باشد، خصوصاٌ استراتژيست ها تمايل به داشتن نمرات نسبتاٌ بالاتر در سراسر كل فرآيند دارند. خصوصاٌ در رابطه با مرحله آماده سازي و هم مرحله ي خاتمه در حالي كه فرصت طلبان داراي نمرات پايين تر در سراسر فرآيند مي باشند، خصوصاٌ در رابطه با هم مرحله آماده سازي و هم مرحله خاتمه.

• بعد همكار – جنگجو :

بعد همكارها تمايل به نشان دادن سطح نسبتاٌ بالايي از انعطاف پذيري به سمت برنده برنده دارند و جنگجويان سطوح نسبتاٌ پايين در اين زمينه دارند.

• بعد همكار – جنگجو :

بعد همكار ها تمايل به نمرات بالا در سراسر فرآيند را دارند، خصوصاٌ در رابطه با مرحله ي حركت به سمت دست يابي به توافق، در حالي كه جنگجو ها داراي نمرات نسبتاٌ‌ پايين تر در سراسر فرآيند مذاكره را دارند خصوصاٌ در مرحله حركت به سمت دست يابي به توافقات (مانینگ و روبر

منبع

شمال نصب، فاطمه(1394)، رابطه مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با میزان فروش شرکتها، پایان نامه کارشناسی ارشد، مدیریتMBA، دانشگاه پیام نور

از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید