« بیشتر تلاش می کنیم تا با ما مطمئن پژوهش کنید. »صادرات و ضرورت آن
جهانی‌شدن به‌عنوان یک واقعیت مسلَم باعث شده است که بسیاری از شرکت‌ها به‌منظور حفظ بقا به جستجوی فرصت‌ها در آن‌سوی مرزها بپردازند. درنتیجه افزایش جهانی‌شدن، صادرات را به یک فعالیت بسیار مهم برای شرکت‌ها تبدیل کرده است. علاوه بر این صادرات به حداقل منابع مالی، انسانی و دیگر تعهدات منابع در مقایسه با دیگر روشهای ورود نیاز دارد. صادرات رایج‌ترین شکل ورود به عرصه جهانی است، برای شرکت سطح بالایی از انعطاف‌پذیری را فراهم می‌نماید و روشی مقرون‌به‌صرفه برای نفوذ به بازارهای جدید خارجی است .
صادرات نقشی حیاتی در جهان ایفا می‌کند و برای شرکت‌ها و کشورها مزایای بی‌شماری به همراه دارد. صادرات یک استراتژی اساسی مطمئن برای افزایش رشد شرکت است و شرکت‌ها با تأثیرگذاری مثبت بر عملکرد صادراتی حال و آینده خود می‌توانند به مزیت رقابتی در عرصه بازارهای بین‌المللی دست یابند. ازنظر موقرمقدم و همکاران صادرات اثرات بزرگی بر کشورها دارد همچون:
- افزایش رشد و فعالیت اقتصادی
- افزایش تولید ناخالص داخلی و بالا رفتن درآمد سرانه
- کاهش نرخ بیکاری و ایجاد فرصت‌های شغلی جدید
- تأمین ارز خارجی برای واردات
- ایجاد تراز تجاری مطلوب
- افزایش ذخایر انباشته
- افزایش سودآوری و رفاه اجتماعی
- بهبود توسعه صنعتی
- بهبود بهره‌وری و بهره‌برداری از ظرفیت
- كاهش هزينه توليد به سبب بالا رفتن توان واحدهاي توليدي و صرفه‌جویی‌های ناشی از مقياس.
توسعه و افزایش صادرات اثر مستقيم بر درآمدهای ارزي کشور داشته و از این طریق با تأمین منابع ارزی كشورها امكان سرمایه‌گذاری‌های لازم جهت قرار گرفتن اقتصاد در مسير رشد و توسعه را فراهم می‌سازد. از سوي دیگر، توسعه صادرات امكان استفاده از امكانات بازارهاي جهاني براي رشد توليدت داخلي را مهيا نموده و از این طریق واحدها و بنگاه‌های توليدي را قادر می‌سازد تا از محدودیت‌های بازار داخلي رهايي يافته و با توسعه مقياس توليد به‌منظور صادرات بيشتر به بازارهاي خارجي علاوه بر كسب درآمدهاي ارزي از صرفه‌جویی‌های اقتصادی حاصل از مقیاس تولید، بهره کافی ببرند.
شرکت‌ها به دلیل تشویق اکثریت قریب به اتفاق دولت‌ها، فشار رقابتی و علاقه‌مندی به رشد و توسعه، تلاش‌های فراوانی را جهت افزایش صادرات انجام می‌دهند. دراین‌بین باید به اهمیت نقش دولت درزمینه حمایت تعرفه‌ای از تولیدکنندگان داخلی و جبران افزایش هزینه‌های تولیدی توجه نمود. از طرفی افزایش صادرات غیرنفتی به جهت لزوم خروج از اقتصاد تک‌محصولی، ورود به بازار اقتصاد جهانی و عضویت در سازمان تجارت جهانی و ایجاد تنوع در اقلام صادراتی، یکی از ضروریات توسعه اقتصادی کشور میباشد و از صنعت مواد غذایی نیز انتظار می‌رود بخش مهمی از این مسئولیت را عهده‌دار شود. لذا این صنعت از طریق صادرات به دو هدف زیردست می‌یابد:
- حضور در بازارهای جهانی که موجب افزایش کیفیت تولیدات و نزدیک شدن به استانداردهای جهانی میشود.
- از طریق صادرات میتوان منابع ارزی موردنیاز سرمایه‌گذاری جدید را به دست آورد.
مزاياي صادرات
صادرات بيش از آن‌که مكملي براي کاستی‌های ارزي باشد، بايستي به‌عنوان يك راهكار محوري در كشور موردتوجه قرار گيرد. به‌طوری‌که از درآمدهای نفتی تنها در جهت سرمایه‌گذاری‌های زیربنایی استفاده شود و با صدور كالاهاي غيرنفتي، نيازهاي ارزي تأمین گردد و چرخه توليد پربارتر شود.به‌طورکلی میتوان گفت كه صادرات شامل مزاياي زير میباشد:
- براي شرکت‌هايي كه اولين بار است اقدام به بازاريابي بین‌المللي میکنند، روش صادرات به علت ريسك سياسي پايين، مناسب‌تر است.
- صادرات، زماني كه ظرفيت بازار كشور ميزبان، به‌درستی تعيين نشده است، يك استراتژي مؤثر ورود به بازار میباشد.
- از طريق صادرات، شركت هم می‌تواند، به‌وسیله واسطه‌های مستقل محصولات خود را در كشور ميزبان به فروش برساند و هم می‌تواند جهت اعمال كنترل بيشتر بر فعالیتهای بازاريابي، از طريق کانال‌های توزيع خود به فروش محصولات اقدام نمايد.
- صادرات به شركت امكان می‌دهد كه در صورت مساعد بودن شرايط بازار، سطح فعالیتهای خود را از طريق اقدام به توليد، در كشور موردنظر افزايش دهد.
- روش صادرات به شركت اجازه می‌دهد، هنگامی‌که شرايط سياسي يا اقتصادي كشور ميزبان نامساعد میشود، روابط تجاري خود را بدون متحمل شدن هزينه قابل‌توجهی، قطع نمايد.
انواع صادرات
در ادبیات، صادرات را به دو بخش صادرات موردی و صادرات فعال تقسیم کرده‌اند. صادرات موردي هنگامي صورت می‌گیرد كه شركت هرچند وقت یک‌بار به‌طور انفعالي به دليل داشتن محصول مازاد بر مصرف داخلي، آن‌ها را به خريداران كشور خارجي بفروشد. صادرات فعال هنگامي صورت می‌گیرد كه شركت تصميم بگيرد محصولاتش را به خارج از کشور صادر كند و در بسیاری از موارد هم دیده‌شده است که سیستم بازاریابی، تبلیغات، بسته‌بندی و حتی نامی متفاوت برای محصول صادراتی خود انتخاب می‌نماید . در هر دو حالت شركت ممكن است محصولات را در كشور خود توليد نمايد كه يا آن‌ها را براي بازار موردنظر تغيير می‌دهد و يا به همان شكلي كه در داخل كشور مصرف میشود، صادر می‌کند.
صادرات مستقيم
شركتهايي كه خريداران خارجي آن‌ها را تشويق به صادرات میکنند، معمولاً از این روش استفاده می‌نمایند. به‌علاوه فروشندگاني كه صادرات آن‌ها آن‌قدر افزایش‌یافته كه می‌توانند هزینه‌های اداره سازمان صادراتي خود را بر عهده بگيرند، نيز از این روش استفاده میکنند.صادرات مستقيم به اشكال زير انجام میشود:
- نمايندگان صادراتي: واسطه خريدار است كه در كشور صادركننده كالايي را از فروشنده خريداري می‌کند و كارمزد دريافت می‌نماید. نمايندگان می‌توانند توزیع‌کننده و يا تولیدکننده باشند.
- نمايندگان فروش سيار: شركت می‌تواند نمايندگان خود را از داخل كشور، در زمان‌های خاصي براي فعاليت بازرگاني به خارج بفرستد.
- تأسیس دفتر فروش یا شعبه‌ای از شرکت در خارج از کشور: دفتر فروش خارجي به تولیدکننده امكان می‌دهد كه در بازار خارجي حضور بيشتري داشته و برنامه‌هايش را بهتر كنترل كند. دفتر فروش، مسئوليت فروش و توزيع را به عهده گرفته و ممكن است فعاليت مربوط به انبارداري و تبليغات براي فروش كالاها را نيز انجام دهد. دفتر فروش معمولاً نمایشگاه دائمی و مرکز عرضه خدمات به مصرف‌کنندگان محسوب میشود.
- بخش صادرات در داخل كشور: مدير فروش متخصص در امر صادرات، با چند دستيار، كارهاي مربوط به صادرات را انجام می‌دهد و کمک‌های لازم را در مواقع لزوم به بازار صادراتي عرضه می‌کند. این بخش صادراتی ممکن است آن‌قدر پیشرفت کند که به‌عنوان شعبه فروش برای صادرات شناخته شود و تمام فعالیتهای صادراتی را انجام دهد و احتمالاً مرکز عمده‌ای برای کسب درآمد شرکت محسوب گردد.
- سفارش پستي: بعضي از مواقع شرکت‌ها از طريق پست اقدام به فروش محصولات خود می‌نمایند. بدین ترتیب كه خريدار فرم مربوط به محصول را كه از طريق دفاتر پست يا از طريق روزنامه به دست آورده است، پر نموده و همراه بافرم فيش واريز پول به مقصد شركت ارسال می‌نماید.
- صادرات از طريق پيلهوران در بازارچه‌های مرزي كشور.
- صادرات از طريق شرکت‌های تعاوني مرزنشينان .
صادرات غیرمستقیم
صادرات غيرمستقيم بيشتر ميان شركتهايي كه تازه به فكر صادرات افتاده‌اند، متداول میباشد. در اين نوع صادرات به سرمايه كمتري نياز است، شركت اجباري به استخدام فروشندگان يا اجراي قراردادهاي مختلف در خارج از كشور ندارد و همچنين ريسك كمتري متوجه صادركنندگان است.صادرات غيرمستقيم خود به چند روش قابل‌اجراست:
- شرکت‌های تجاري: اين شرکت‌ها یک شکل گسترده‌تر از تجار صادركننده میباشند كه كالاهاي مختلف را از تولیدکنندگان متفاوت خريداري كرده و آن‌ها را به بازارهاي موردنظر خود صادر میکنند. مهم‌ترین شرکت‌های تجاري در بازارهاي مدرن امروزي، شرکت‌های ژاپني هستند كه سوگوشوشا ناميده می‌شوند. فروش از طريق اين نوع صادرات مانند فروش داخلي است با اين تفاوت كه به دليل عدم كنترل و نداشتن اطلاعات بازار از ثبات كمتري برخوردار است.
- سازمان‌های تعاوني صادرات: يك سازمان است که فعالیتهای صادراتي را به نمايندگي از طرف تولیدکنندگان متعدد انجام می‌دهد.
- نماینده صادراتی داخل کشور: این نماینده، خریداران خارجی را پیدا می‌کند، مذاکرات و مکاتبات مربوط را انجام می‌دهد، محصول شرکت را می‌فروشد و درصدی به‌عنوان کمیسیون برای خود تعیین می‌کند. شرکت‌های صادراتی- وارداتی جزء این گروه از واسطه‌ها هستند .
بازاریابی صادرات
هنگامی‌که یک شرکت تصمیم به صادرات می‌گیرد، باید یک استراتژی صادرات طرح‌ریزی نماید. تدوین طرح یک استراتژی مسأله اصلی هر نوع فعالیت تجاری است. استراتژی مشخص می‌سازد که شرکت به کجا می‌رود و طریق رسیدن به مقصد چیست؟ استراتژی بازاریابی معمولاً به معنی انتخاب یک بازار و تصمیم‌گیری درباره نوع کالا، قیمت و سیاستهای مربوط به ترویج و توزیع آن کالا است که باید توسط شرکت مربوطه صورت پذیرد. در حقیقت استراتژی یک شرکت به‌منزله برنامه کاری آن جهت رقابت در بازارهای صادراتی موردنظر است. یک استراتژی مشخص صادراتی، هدف و مقصود واحدی را جلوه‌گر می‌سازد که کارمندان شرکت می‌توانند فعالیتهای خود را در رابطه با آن تنظیم نمایند. ضمناً برای به اجرا درآوردن یک استراتژی نیز به برنامه بازاریابی صادراتی نیاز است.
یک برنامه بازاریابی صادرات، درواقع راهنمای گام‌به‌گام جهت اجرای استراتژی محسوب میشود. برنامه مذکور مسائل استراتژیک را مدنظر قرار داده و اقدامات عملی مرتبط را جهت انجام، مشخص می‌سازد. برنامه یادشده، زمان انجام امور را تعیین کرده و برای هر مرحله آن، بودجه‌ای تفصیلی تهیه می‌نماید. درنهایت، برنامه باید به‌تمامی سؤالات مربوط به اجرای استراتژی صادرات شرکت پاسخگو بوده و شرکت را جهت دستیابی به هدف استراتژیک آن، هدایت و راهنمایی نماید. بنابراین برنامه بازاریابی یک شرکت و استراتژی صادرات آن همبستگی زیادی باهم دارند. همچنان که مراحل مختلف برنامه به مورد عمل گذاشته میشود، باید ارتباط متقابل بین برنامه و استراتژی نیز کماکان تداوم یابد.
گسترش برنامه بازاریابی صادرات، نیازمند اتخاذ تصمیماتی در رابطه با چگونگی نقش صادرات در رشد شرکت، وسعت و ماهیت تولیدات مختلف شرکت و بازارهای خارج، اهداف مشخص عملکرد صادراتی و سطح تعهد مدیریت در مقایسه با ریسک صادرات است.بازاریابی صادراتی درواقع بازاریابی یکپارچه‌ای از کالاها و خدمات است که به مشتریان در بازارهای بین‌المللی عرضه میشود. مراحل بازاریابی صادراتی شامل:
- درک از محیط بازار هدف
- شناسایی توانایی‌های بالقوه بازار از طریق تحقیقات بازاریابی
- تصمیمات راجع به طرح محصول، قیمت‌گذاری، توزیع و کانال‌های آن، تبلیغات، ارتباطات و آمیخته بازاریابی میباشند .
به‌طور فزاینده‌ای شرکت‌ها، بازارهای صادراتی را به‌عنوان یک فرصت استراتژیک، مخصوصاً فرصت اقتصادی برای خود در نظر می‌گیرند. صادرات باید به‌عنوان پاسخ استراتژیک شرکت به فعل‌وانفعال عوامل داخلی و خارجی در نظر گرفته شود و همچنین استراتژی بازاریابی صادراتی باید به‌عنوان یک بعد کلیدی عملکرد صادراتی مورد تأکید واقع شود .شناسايي بازارهاي هدف صادراتی به دلايل زيادي حائز اهميت و درخور توجه میباشد، ازجمله مهم‌ترین آن‌ها میتوان به چند مورد زير اشاره داشت:
- يكي از عوامل مؤثر در اجراي صحيح راهبرد وابستگي به صادرات (نوعی راهبرد توسعه صادرات) توليد متناسب با نيازها و ترجيحات و سلیقه‌های مصرف‌کنندگان خارجي میباشد. به‌عبارت‌دیگر در جهان امروز به جهت رقابت شديد بين عرضه‌کنندگان متعدد محصولات در بازار جهاني، درواقع مصرف‌کنندگان هستند كه بر بازار حاكميت داشته و نقش تعیین‌کننده را در تقاضاي جهاني محصولات ايفا میکنند. ازاین‌رو توجه به عوامل مؤثر بر تقاضاي مصرف‌کنندگان خارجي می‌تواند در موفقيت راهبرد توسعه صادرات هر كشور عرضه‌کننده محصول، نقش مؤثري ايفا نمايد. با انتخاب صحيح بازار هدف نه‌تنها امكان تأمین خواسته‌ها و انتظارات خريداران وسعت پيدا می‌کند بلكه ارائه كالاهاي مناسب و مطابق با نيازها و علايق مصرف‌کنندگان خارجي نيز شكل پويا و مناسبي پيدا می‌کند.
- شناسايي بازار هدف اين امكان را می‌دهد كه تلاش‌های بازاريابي متمرکزشده و حتي درزمينه فعالیتهای توليدي نيز از پراكندهنگري و عملكردن در رشته‌های متعدد كه ما را از دستيابي به تخصص دور ساخته و استفاده بهينه از منابع و امكانات را تحت تأثیر قرار می‌دهد، پرهيز كنيم. فعالان اقتصادي نيازمند آن هستند كه تلاش‌های تبليغاتی خود را توسعه دهند، ارتباط قوی‌تری با بازارهاي هدف ايجاد كنند و درواقع به بهترين نحو اطلاعات مفيدي از توليدات خود را در اختيار بازارهاي مذكور قرار داده و محصولات خود را به نحو درستي معرفي كنند.
عملکرد صادرات
ازنظر کاووسگیل و زو عملكرد صادراتي عبارت است از حدي كه اهداف بنگاه (شامل اهداف راهبردی و اهداف اقتصادی) براي صادرات يك محصول از طريق طرح‌ریزی و اجراي راهبردهاي بازاريابي صادراتي محقق میشود.
عملکرد صادرات معمولاً با استفاده از رویکرد شاخص واحد اندازهگیری میشود و فروشهای صادراتی، رشد فروشهای صادراتی، سودهای صادراتی و شدت صادرات پرکاربردترین شاخص‌ها هستند .
عملكرد صادرات عبارت است از حدی كه شركت در زمان صادرات محصولات خود به بازار خارجي به اهداف خود دست می‌یابد. عملکرد صادرات اساس تصمیم‌گیری در تجارت بین‌الملل قلمداد میشود و با توجه به اینکه در ادبیات بسیار موردتوجه قرارگرفته اما در تعریف عملیاتی و مفهومی آن اتفاق‌نظر وجود ندارد .این اختلاف‌نظر باعث به وجود آمدن نتایج مغایر و متفاوت شده است. یکی از مهم‌ترین دلایل این مغایرت در نتایج را میتوان نبود معیاری یکسان در ارزیابی این متغیر دانست.
کادوگان و همکاران به فاکتورهای اساسی رفتار صادراتی مبتنی بر بازار اشاره کردند. به همین منظور آن‌ها مدلی را برای عناصر کلیدی فعالیتهای بازاریابی صادراتی مبتنی بر بازار ارائه دادند و آن را با استفاده از اطلاعات پیمایشی کسب‌شده از فنلاند و نیوزیلند آزمون کردند. در این زمینه نتایج مطالعات فراوانی نشان داده است شرکت‌هایی که رفتار بازارگرایی آن‌ها با توجه به کارکردهای صادراتی بوده، بسیار موفق‌تر میباشند تا کسانی که به رفتارهای صادراتی کمتر توجه میکنند. متغیرهای آزمون شده، پیش‌بینی کننده مناسبی از رفتار صادراتی مبتنی بر بازار شرکت‌ها را ارائه دادند. نتایج نشان داده است که چندین عامل برای کارکرد شرکت‌های صادراتی منحصربه‌فرد میباشند و نقش کلیدی در رفتار مبتنی بر بازار صادراتی ایفا میکنند .
حسینی در پایان‌نامه خود تحت عنوان “تعیین میزان بازارمحوری صادرات بر عملکرد صادرات در شرکت‌های تولیدی صادراتی” به بررسی رابطه عوامل شایستگی صادرات، وابستگی صادرات و هماهنگی صادرات با بازارمحوری صادرات و از طرف دیگر به بررسی رابطه‌ی بازارمحوری صادرات با عملکرد صادرات و نقش محیط صادرات (پویایی بازار، تلاطم رقابت، تلاطم تکنولوژیکی، تلاطم قانونی ) در تعدیل این رابطه، می‌پردازد. نتایج پژوهش نشان داد، هریک از عوامل شایستگی صادرات، وابستگی صادرات و هماهنگی صادرات بر بازارمحوری صادرات تأثیر مثبتی داشتند ولی هیچ‌یک با عملکرد صادرات رابطه مثبت و معناداری نداشتند. بازارمحوری صادرات تأثیر مستقیمی بر عملکرد صادرات داشت؛ درحالی‌که نقش تعدیل گری محیط صادرات معنادار نشد.
بقا و توسعه شرکت و درنتیجه رشد اقتصادی بسیاری از کشورها به‌شدت منوط به درک بهتر از ابعادی است که عملکرد صادرات آن‌ها را تحت تأثیر قرار می‌دهد. بر درک ابعاد عملکرد صادرات در محیط کسب‌وکار امروزی تأکید زیادی شده است بافهم عواملی همچون: تأثیر موفقیت صادرات و عملکرد صادرات بر بقا و گسترش شرکت، دستیابی به مزیت رقابتی در بازارهای بین‌المللی و توسعه اقتصادی بخصوص توسعه و اجرای سیاستهای عمومی.
ابعاد عملکرد صادرات
مدسن بعد از بررسی تحقیقات گذشته سه بعد پایه از عملکرد صادرات را شناسایی کرد: فروش، سود و تغییر. شوهام بعد تغییر را به دو قسمت تغییر در سود صادرات و تغییر درفروش صادرات تقسیم کرد. زیرا عموماً ممکن است که شرکت‌ها رشدی کوتاه‌مدت درفروش و سهم بازار را رها کنند تا رشد کوتاه‌مدت در سوددهی را به دست بیاورند یا بالعکس. به همین دلیل بعضی از محققین در تحقیقات اخیر چهارچوبی چهاربعدی را برای ارزیابی عملکرد صادرات در نظر گرفته‌اند. دیده‌شده است که فروش صادرات، سود صادرات، رشد درفروش صادرات و رشد در سود صادرات همگی در طی یک سری از موارد موردسنجش قرارگرفته‌اند تا جنبه‌های عینی عملکرد را مورد ارزیابی قرار دهند. معیارهای عینی بر روی عملکرد حقیقی تمرکز میکنند درصورتی‌که موارد ذهنی درک و رضایت مدیریتی از عملکرد را مورد تأکید قرار می‌دهند که ابزاری برای ارزیابی ادراکات مدیریتی از عملکرد نسبت به انتظارات آن‌ها فراهم می‌آورد.
تمام چهار بعد عملکرد صادرات(فروش صادرات، سود صادرات و تغییر درفروش و درآمد صادرات) باید به جهت‌گیری بازار مرتبط باشند. ابی و اسلاتر چندین شایستگی را شناسایی کردند که منجر به عملکرد صادرات می‌شوند که عبارت‌اند از: دانش بازار صادرات، برنامه‌ریزی صادرات، شدت تکنولوژی، ارتباطات، سیاست رسمی برای کاوش سیستماتیک، شناسایی و دنبال کردن فرصت‌های صادرات، کنترل کیفیت و سیستم مدیریتی برای مشاهده و کنترل فعالیتهای صادراتی. سیرکل و داو بیان میکنند که جهت‌گیری کلی بازار و رفتارهای مبتنی بر بازار صادرات با عملکرد بازار و همچنین چهار بعد عملکرد صادرات با جهت‌گیری بازار مرتبط میباشند. به‌طور خاص، شرکت‌های مبتنی بر بازار باید فرصت‌های موجود در بازارهای خارجی را شناسایی و دنبال کنند تا به بهترین شکل بتوانند از آن‌ها استفاده کنند و در بلندمدت صادرات خود را افزایش دهند. رشد فروش صادرات معیاری از عملکرد را ارائه می‌دهد که به‌طور مثبت با شناخت فرصت و آنالیز محیط در شرکت‌های مبتنی بر بازار ارتباط دارد.
رویکردهای مطرح ابعاد عملکرد صادرات
دو رویکرد نظری گسترده (پارادایم مبتنی بر منابع و پارادایم اقتضائی) ابعاد عملکرد صادرات را به عوامل داخلی و عوامل خارجی طبقه‌بندی کرده‌اند. به‌طور خاص، عوامل داخلی توسط تئوری مبتنی بر منابع توجیه می‌شوند درحالی‌که عوامل خارجی توسط تئوری اقتضائی حمایت می‌شوند. تمرکز تئوری مبتنی بر منابع بر چگونگی ایجاد مزیت رقابتی پایدار به‌وسیله منابع منحصربه‌فرد شرکت میباشد.
دیدگاه مبتنی بر منابع به این موضوع محوری اشاره دارد که چگونه در برابر شرکت‌های دیگر در همان بازار مشترک میتوان به عملکرد بهتری دست‌یافت و بیان می‌کند که این عملکرد بهتر، نتیجه به‌کارگیری و گسترش منابع منحصربه‌فرد شرکت میباشد. بنابراین پارادایم مبتنی بر منابع، فرض می‌کند که عملکرد صادرات شرکت در سطح شرکت بر اساس فعالیت‌هایی مانند اندازه، تجربه و صلاحیت‌های شرکت است.
در مقابل، پارادایم اقتضایی نشان می‌دهد که عوامل محیطی بر استراتژیها و عملکرد صادرات اثر می‌گذارند. طبق نظر کاووسگیل و زو این تئوری ریشه در چارچوب ساختار- رفتار- عملکرد سازمان‌های صنعتی دارد و به دو موضوع اشاره می‌کند: 1) سازمان‌ها برای تأمین منابع وابسته به محیط خود هستند و 2) اینکه سازمان‌ها می‌توانند این وابستگی را از طریق ایجاد و حفظ استراتژی‌های مناسب مدیریت کنند. بنابراین، در دیدگاه اقتضایی، صادرات به‌عنوان یک پاسخ استراتژیک شرکت به فعل‌وانفعال عوامل داخلی و بخصوص عوامل خارجی در نظر گرفته میشود.
ازجمله عوامل خارجی که عملکرد صادرات را تحت تأثیر قرار می‌دهند، ویژگی‌های بازارهای خارجی شامل: شباهت فرهنگی، مقررات دولتی، رقابت‌پذیری بازار، کنوانسیون‌های کسب‌وکار محلی است .
یک دیدگاه سوم هم مطرح‌شده است با عنوان دیدگاه رابطه‌ای (شبکه تعاملات کاری) که عوامل موجد راهبرد، کسب مزیت و عملکرد را ناشی از همکاری یا روابط اجتماعی بین شرکت‌ها می‌داند تا منابع متمایز یك شرکت یا فعالیتهای فردی. کاتسیکس و همکاران چهار منبع بالقوه بین سازمانی را جهت کسب مزیت رقابتی در نظر می‌گیرند: الف) دارایی‌های مبتنی بر روابط؛ ب) خط‌مشی‌های تسهیم دانش؛ ج) قابلیت‌ها و منابع مکمل؛ د) نظارت مؤثر. در این دیدگاه، برای مثال قابلیت‌های کلیدی یك شرکت، دانش ضمنی یا منابع خاص درون شرکت را شامل نمی‌شود؛ بلکه قابلیت‌ها و منابع رابطه‌ای با استفاده از روابط اجتماعی بین سازمان‌ها ایجاد میشود. بر این اساس در این دیدگاه یك شرکت به‌تنهایی نمی‌تواند مزیت رقابتی ایجاد کند و چنین مزیتی با تعاملات پویا فی‌مابین سازمان‌ها شکل می‌گیرد.
معیارهای سنجش عملکرد صادراتی
عملكرد صادرات بر اساس درجه يا مقياسي سنجيده شده كه شركت به اهداف صادراتي خود نائل شده است. اين مقیاس‌ها شامل عملكرد مالي ، رضايت از صادرات ، عملكرد راهبردي و عملكرد توليد است.
الف)عملكرد مالي: شامل ميزان سود، فروش و غیره؛ ب)رضایت از صادرات: شامل رضایت و وفاداری مشتری، میزان رضایت از صادرات، برآورد رضایت صادرکنندگان و مشتریان؛ ج) عملكرد راهبردي: شامل گسترش سهم جهاني بازار شركت، افزايش رقابت جهاني شركت، جايگاه راهبردي شركت؛ د) عملكرد توليد: شامل شمار موفقيت محصولات جديد، سرعت فراهم كردن محصولات جديد براي بازار و نوآوری‌های محصول .
میزان موفقیت یک شرکت در امر صادرات را میتوان با عملکرد صادراتی آن ارزیابی نمود. معيارهاي چندگانه به‌طور قابل‌توجهی بكار گرفته ميشوند؛ به اين دليل كه قادر به ارائه تصوير بهتر و کامل‌تری از عملكرد بوده است.
در تقسیم بندی دیگری، محققین این معیارها را در سه‌طبقه کلی تقسیمبندی میکنند؛ 1) معیارهای مالی؛ 2) معیارهای غیرمالی و 3) معیارهای مرکب.
1) معیارهای مالی: این معیارها نشاندهنده مقیاسهای مالی اندازهگیری عملکرد هستند و عمدتاً از صورتهای مالی شرکت استخراج میگردند. این معیارها خود شامل بخشهای زیر است:
الف) معیارهای فروش: گروه معیارهای فروش دربرگیرنده معیارهای مطلقی چون حجم فروشهای صادراتی، شدت صادراتی (نسبت صادرات به‌کل فروشهای شرکت) میگردد.
ب) معیارهای سود: گروه معیارهای سود دربرگیرنده معیارهای مطلق سودآوری کلی صادراتی و معیارهای نسبی مانند سود صادرات تقسیم‌بر کل سود یا سود بازار داخلی میباشد.
ج) معیارهای رشد: خصوصیت معیارهای فروش و سود، ثبات در آن‌ها میباشد ولی معیارهای رشد به تغییرات درفروش یا سودهای حاصل از صادرات در یک دوره زمانی خاص مربوط میگردد.
2)معیارهای غیرمالی: در مقایسه با معیارهای مالی که میتوان آن‌ها را به‌صورت عینی اندازهگیری کرد، معیارهای غیرمالی بیشتر ذهنی میباشند. این طبقه از سه معیار موفقیت ادراکشده، رضایت و دستیابی به هدف، تشکیل‌شده است.
الف) معیارهای موفقیت ادراکشده: گروه معیارهای موفقیت شامل معیارهایی چون اعتقاد مدیریت در مورد اینکه انجام صادرات منجر به سودآوری و شهرت بیشتر شرکت میگردد، میشود.
ب) معیارهای رضایت: مربوط هستند به رضایت کلی مدیر که از عملکرد صادراتی شرکت حاصل میگردند.
ج) معیارهای دستیابی به هدف: مربوط است به ارزیابی مدیر از عملکرد در مقایسه با اهداف.
3) معیارهای مرکب: این معیارها بر پایه نمره کلی انواع متنوعی از معیارهای عملکرد بناشده‌اند. از بین دستهبندیهای بالا شاید معیارهای فروش و سود و معیارهای مرکب بیشترین استفاده را در تحقیقات مربوط به عملکرد صادراتی به خود اختصاص داده باشند.
لئونیدو و همکاران موارد زیر را شاخص‌های عملکرد در صادرات می‌دانند: سهم صادرات از فروش یا حجم صادرات، رشد فروش صادرات، سطح سود صادرات، سهم بازار و میزان سود حاصل از صادرات.
با توجه به مطالعات شوهام ، سوسا ، زو و استن پرکاربردترین شاخص‌های عملکرد صادرات عبارت‌اند از: رشد در سهم بازار، رشد در رضایت سهامداران، رشد در عملکرد کلی، رشد در سودآوری و رشد درفروش شرکت .به‌طورکلی ادبیات سه جنبه از عملکرد صادرات را در نظر می‌گیرد: ملاحظات اقتصادی(سود،فروش، هزینهها و…)، استراتژیک(توسعه بازار، افزایش در سهم بازار و…) و رضایت از عملکرد.
در این بخش سه نوع از معيارهاي عملکرد صادراتي ذکرشده در جدول موردبحث قرار می‌گیرد:1) عملكرد مالي؛ 2) عملكرد استراتژيك؛ و 3) رضايت مديران از صادرات (عملکرد کلی صادرات).
جدول: معیارهای اندازهگیری عملکرد صادرات
| عملکرد مالی | · فروش صادراتی · سهم بازار صادراتي · سودآوري صادراتي · درآمد صادراتی |
| عملکرد استراتژیک | · موفقیت ادراکشده · رضایت‌مندی · دستیابی به هدف |
| رضایت مدیر از عملکرد صادرات | · ترکیبی از معیارهای مالی و غیرمالی |
عملكرد مالي
به پيامدهاي مالي صادرات كالا و خدمات برمی‌گردد .معيارهايي چون فروش صادراتی، سهم بازار صادراتی، سودآوري صادراتي و درآمد صادراتی؛ غالباً به‌عنوان معيارهاي عملكرد مالي مورداستفاده قرار ميگيرند. اين معيارها درواقع عملكرد اقتصادي را نشان داده و در قالب توانايي يك شركت در كسب سودآوري از طريق حجم فروش بالا، حاشيههاي سود و نرخ برگشت سرمايه و سودآوري كلي تعريف ميشوند. رايجترين معيار بکار گرفته‌شده در عملكرد مالي عبارت‌اند از: فروش صادراتي، نسبت صادراتي و رشد صادراتي.
عملکرد استراتژیک
عملكرد استراتژيك صادرات به ميزانی كه شرکت‌ها در دستيابي به اهداف استراتژيك خود در صادرات موفق بودهاند اشاره دارد و خود شامل بهبود رقابتپذيري، افزايش سهم بازار و تقويت موقعيت رقابتي ميباشد . گرچه در مطالعات پيشين استفاده از اين معيار در اندازهگيري عملكرد صادراتي بسيار کم صورت گرفته است اما اخيراً استفاده از چنين معيارهايي (معيار ذهني يا ادراكي) روبه رشد ميباشد.علاوه بر اين كاوسگيل و زو بيان ميكنند كه صادرات بايد به‌عنوان پاسخ استراتژيك يك شركت به نيروهاي محيط داخلي و خارجي در نظر گرفته شود و در اين راستا ميبايست ابعاد استراتژيك عملكرد صادراتي مورداستفاده قرار گيرد.
رضایت مدیر از عملکرد صادراتی
نگرش و درك مديران شرکت‌ها از موفقيت در صادرات نيز غالباً به‌عنوان معيارهاي ذهني عملكرد صادراتي بکار گرفته ميشوند. استفاده ازاین‌گونه معيارها به دلایل زير مطرح ميباشد:
- مديران شرکت‌ها غالباً از طريق درك خود از عملكرد شركت نسبت به ارزيابي عيني از عملكرد، بيشتر به فعاليت واداشته ميشوند.
- منابع تخصيص دادهشده به شركت يا امور فعالیتهای صادراتي بر اساس درك مديران و نگرشهاي آن‌ها در جهت عملكرد صادراتي صورت ميگيرد.
فروش صادراتی، سود صادراتی بیشترین معیارهای اندازهگیری عملکرد هستند که مورداستفاده قرار می‌گیرند. ازاین‌رو در این تحقیق نیز محقق به بررسی عملکرد صادرات ازنقطه‌نظر بعد مالی می‌پردازد.
عوامل مؤثر بر عملکرد صادرات
اهمیت اساسی عملکرد صادرات برای بازاریابی بین‌الملل منجر به حجم وسیعی از تحقیقات در این حوزه شده است. در کل تحقیقات اولیه بیشتر در مورد دلایل گرایش شرکت‌ها به امر صادرات بوده است. برای مثال کاووسگیل و نوین چندین عامل از رفتار صادراتی شامل مزیت‌های رقابتی شرکت (مانند تصاحب محصول منحصربه‌فرد)، الهام‌های مدیریتی برای اهداف کسب‌وکار(شامل اهداف کلی برای رشد، سود و توسعه بازار)، میزان تعهد برای صادرات (یعنی اینکه منابع کافی برای صادرات را اختصاص دهند) و انتظارات مدیریتی از تأثیرات صادرات بر روی اهداف کسب‌وکار(مانند ادراکات مدیریتی از پتانسیل موجود برای رشد بازارهای خارجی) را شناسایی کردند. در کل به نظر آن‌ها ادراکات مدیریتی بر روی رفتار صادراتی از اهمیت بالایی برخوردار است.
منبع
براتی ،مهدیه(1394)، تأثیر گرایش کارآفرینانه و تعهد سازمانی بر عملکرد صادرات، پایان‌نامه کارشناسی ارشد ،مدیریت بازرگانی، دانشگاه تربيت مدرس
از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید
دیدگاهی بنویسید