تکنیک ارجا به شخص ثالث در فروش حضوری

روش ارجا به شخص ثالث عمدتا به معنی معرفی مشتریان راضی قدیمی یا Refernce ها می‌باشد.

تکنیک جبرانی در فروش حضوری

روش جبرانی در متقاعد کردن مشتری در فروش حضوری یعنی استناد به موارد یا حقایق یا ویژگی‌هایی فراتر و افزونتر از آنچه که مشتری می‌داند یا کالاهای رقیب واجد آن هستند.

تکنیک اگر/ آنوقت: در این روش، خریدار با مصرف‌کننده را با عواقب خوب باید تصمیم خود مطلع می‌کنیم و او در صورت خوشایند بودن یا نبودن عواقب، در تصمیم خود تجدیدنظر می‌کند.

تکنیک سوال به سوال : در این تکنیک سوال مشتری به صورت سوالی دیگر به‌او باز گردانده می‌شود و فروشنده فرصت می‌کند بر روی سوال تمرکز و فکر کند.

تبلیغات رسانه‌ ای : به مجموعه تبلیغاتی که توسط رسانه‌های جمعی، گروهی، عمومی انجام می‌گردد.

تاثیری رسانه‌ها در روابط اجتماعی امری انکارناپذیر است به‌همین خاطر بهره‌گیری تعریف شده و هدفدار قوه بینایی و شنوایی در صنعت تبلیغات حرف اول حرف اول می‌زند در تبلیغات رسانه‌ ای با استفاده ‌از ابزارهای سینما، رادیو تلویزیون و مطبوعات می‌توان مخاطب و مشتری را به شکل فراگیر و ماندگار تحت تاثیر، آموزش و یا تبلیغ قرار داده در تبلیغات از طریق سینما، رادیو وتلویزیون می‌توان از طریق ساخت تیزرهای تبلیغی مناسب در اوقات خاص و هنگام بخش برنامه‌ها و تفکیک و توصیف محصول یا خدماتی را تبلیغ و یا آموزش داده ‌استفاده ‌از مطبوعات در انواع روزنامه‌های کثیرالانتشار، مجلات هفتگی، ماهانه فصلنامه عمومی یا تخصصی زمینه بسیار مساعدی برای تبلیغ انواع کالا یا خدمات می‌باشد.

انواع تبلیغات رسانه‌‌ای

انواع تبلیغات رسانه‌ ای اعم از تبلیغات اینترنتی، محیطی، شهری و … که به تعریف آنها خواهیم پرداخت.افکار عمومی ‌در فضایی شکل می‌گیرد که‌ آگاهی وجود داشته باشد و نقد، تبادل افکار وجود روحی از تضاد بین عقاید، جایگاه شکل‌گیری افکار عمومی است. و رسانه جایگاه طرح این مسائل است.رسانه‌ها ابزار قدرتمند تاثیرگذاری در عرصه‌ی بین المللی به شمار می‌رود، نقش آنها در تبلیغات مختلف بازرگانی، سیاسی و فرهنگی و در نتیجه شکل‌دهی افکار عمومی بیش از پیش به چشم می‌آید.

کارشناسان معتقدند که دنیا کنونی، وارد یک جنگ رسانه‌یی تمام عیار شده و سرعت گردش اطلاعات در آن بسیار سرسام‌آور است و هر کس بتواند مدیریت گردش این اطلاعات را به دست بگیرد به دنیا حاکمیت می‌کند و در حقیقت در دنیای امروز، قدرت نرم حرف اول و آخر را می‌زند.تبلیغات یعنی ارائه ‌اطلاعات جدید به مخاطب که باورهای تازه ‌ایجاد می‌کند و باور جدید به تغییر رفتار مخاطب منجر می‌شود.تبلیغات رسانه‌ ای را می‌توان نوعی تحقیق برای رسیدن به ‌اینده کاری بهتر دانست این نوع تحقیقات نوعی تحقیقات مهم است که داده‌هایی را قبل از تصمیم‌گیری به ما می‌دهد تا در تصمیم‌گیری نهایی موثر باشد.

قبل از انتخاب یک رسانه برای تبلیغات لازم است تا چند اقدام صورت گیرد؛

• ارزیابی پتانسیل مشتری برای بهره‌برداری از تبلیغ
• شناسایی نقطه ‌اشباع مشتری در مواجه با تبلیغ
• شناسایی عادات مشتری و نحوه ‌اشتباده وی برای مواجه با تبلیغات .
• و نکته آخر اینکه ‌ارزیابی میزان قدرت اعتبار رسانه برای اقناع مشتری به منظور استفاده ‌از کالا یا خدمت

رعایت این نکات در بهره‌برداری از تبلیغات رسانه‌ ای می‌تواند مثمر ثمر باشد.تبلیغات رسانه‌ ای در دو گروه‌ از رسانه‌ها شامل رسانه‌های چاپی و رسانه‌های دیدرای و شنیداری صورت می‌گیرد.رسانه‌های چاپی شامل روزنامه‌های ملی، ویژه نامه‌های روزهای تعطیل، روزنامه‌های محلی، مجله‌های عمومی، مجله‌های تخصصی، نشریات تخصصی و تجاری  اینترنت و تبلیغات در تلفن همراه می‌شود. رسانه‌های دیداری و شنیداری شامل تلویزیون، رادیو، سینما، ویدئو رسانه‌ها، بیلبورد و پست مستقیم می‌شود. گروه فعال و کارآمد آوای صدرا با پشتوانه تخصصی در زمینه تبلیغات رسانه‌ای می‌تواند راهنمای خوبی برای شما به منظور اراده کالا و خدمات و جذب مشتری  دایمی و مداوم باشد.

بررسی تبلیغات بانک‌ها در رسانه‌ی تلویزیون

امروزه شاهد تبلیغات گسترده بانک‌ها در رسانه‌های صوتی و تصویری من جمله تلویزیون هستیم که طرح و ایده‌ی این تبلیغات یا از سوی شرکت‌های تبلیغاتی طرف قرارداد ارائه می‌شود و یا اینکه بانک‌ها ایده‌هایی تبلیغاتی خودشان ارائه می‌کنند.در برخی اوقات دیده شده ‌است به دلیل عدم شناخت کافی از مبحث تبلیغات و تاثیرات مستقیم آن بر مشتریان، شاهد تولید تبلیغات ضعیف و بی‌تاثیر بر روی مخاطبین بوده‌ایم؛ نداشتن تخصص، عدم استفاده ‌از حقیقات در تبلیغات و ناآگاهی از نیازهای مشتری شبکه بانکی، عدم توجه به عنصر خلاقیت در تبلیغات، استفاده ‌از سوژه‌های تکراری و کاراکترهای مشابه و یکسان، فضاهای نامناسب، از جمله ضعف‌های تبلیغات بانکی محسوب می‌شود. همچنین این روزها شاهد این هستیم که ‌اکثر بانک‌ها بیشتر تبلیغات شان را بر روی حساب‌های قرض الحسنه پس‌انداز متمرکز کرده‌اند و کمتر اتفاق افتاده ‌است که بانک‌ها بر روی سایر خدمات متنوع خودشان تبلیغات وسیعی را انجام بدهند.

همین کثرت و تکرار و تمرکز بیش از حد بر روی این نوع تبلیغات شاید در اکثر موارد به دلزدگی مخاطبین و عادی شدن قضیه منجر شود و در برخی از موارد باعث این می‌شود که تبلیغ به ضد تبلیغ منجر شود.تبلیغات ضعیف شاید چنان ضربه‌ای بزند که در صورت عدم تبلیغ با آن مواجه نخواهیم شد. شاید به علت اینکه سودی به ‌این نوع حساب‌ها تعلق نمی‌گیرد باعث شده ‌است تا بانک‌ها بیشتر تبلیغات خودشان را بر روی این قبیل حساب‌ها متمرکز کنند و همین موضوع نیز خود طیف گسترده‌ای از رقابت را در این زمینه در میان بانک‌ها بوجود آورده‌ است و همه‌ی آنها به دنبال تبلیغ چنین حساب هایی ‌هستند.شاید پرداختن جدی به سایر خدمات بانک از جمله خدمات بانکداری نوین امروزی مثل سایبر و غیره به دلیل کم اهمیت بودن آنهاست و یا کیفیت نامناسب آنها و یا …؟

گاهی اوقات نیز اتفاق افتاده‌است تعدادی از آگهی‌هایی که‌ امروز تولید و بخش می‌شوند پیش از آن که بی‌جنبه ترغیبی، اقناعی، متقاعد کننده‌ی آن بپردازند بیشتر به جنبه‌های نوآوری و خلاقیت در تهیه‌ان تیزر می‌پردازد که به نوعی می‌تواند تبلیغی برای آن شرکت سازنده‌ی تیزر باشد تا تبلیغ خدمات آن بانک البته باید به ‌این نکته مهم اذعان داشت که با وجود همه‌ی این کاستی‌ها و یک سونگری‌ها، در طی سال‌های اخیر شاهد تبلیغات مناسب بانک‌ها نیز بوده‌ایم و آن به دلیل آن بوده ‌است که آن بانک با تحقیقات کامل بر روی بازار با دانش علم تبلیغات به سراغ یک طرح زیبا نو و تاثیرگذار رفته‌است و همچنین بودجه‌ای مناسب برای تبلیغات خودش قرار داده ‌است.

در میان ابزارهای تبلیغاتی موجود مثل روزنامه‌ها، تابلوهای تبلیغاتی، بروشورها… تلویزیون به عنوان رسانه‌ی قوی که تعداد افراد بسیاری را تحت پوشش خود قرار می‌دهد ونفوذ زیادی در خانواده‌ها دارد، می‌تواند در زمینه تبلیغات نقش مهمی را ایفا کنند.بنابراین بانک‌ها به عنوان بزرگترین موسسات مالی و پولی کشور باید از نقش تبلیغات مخصوصا تبلیغات تلویزین غافل نشده و به‌ان به عنوان یک عامل مهم و موثر بر جذب هرچه بیشتر مشتریان خود نگاه کنند.

بانک‌ها چه قدر برای تبلیغات هزینه می‌کنند؟ماه نامه تبلیغات در شماره پنجاه و شش و پنجاه وهفت منتشر شده در مرداد ماه خود جدول هزینه‌های تبلیغاتی شرکت‌ها در رسانه‌های مختلف را منتشر کرده‌است. ما کنجکاو شدیم بدانیم که‌ از بین شرکت‌های بزرگ تبلیغ کننده، بانک‌ها تا چه میزان برای تبلیغات در رسانه‌های مختلف پول خرج می‌کند.در جدول شماره1هزینه تبلیغات بانک‌ها در تلویزیون و در جدول شماره2 هزینه تبلیغات بانک‌ها در روزنامه آمده ‌است.

همانطور که مشاهده می‌شود بانک تجارت 27 میلیارد تومان خرج تبلیغات تلویزیونی در اين بازه 4 ماهه کرده ‌است (میانگین 7/6 میلیارد در هر ماه) 8 بانک کشور در چهار ماه مهر تا دی سال 91 حداقل یک بار در فهرست 10 شرکتی قرار گرفتند که بیشترین پول را بابت تبلیغات به تلویزیون می‌دهند. این 8 بانک در این بازه زمانی به 100 میلیارد تومان هزینه تبلیغات رسانه‌ ای داشته‌اند. (باکس‌های خالی یعنی بانک در آن ماه جزوه تبلیغ کننده ‌اول نبوده ‌است).به صورت میانگین هر بانکی که حداقل یک بار فهرست10 شرکت دست و دل باز تبلیغ‌کننده قرار گرفته ماهانه نزدیک، شش و نیم میلیارد تومان برای تبلیغات تلویزیونی‌هزینه کرده‌است.

(جدول1)هزینه تبلیغات تلویزیون(میلیارد تومان)

جدول دوم که مربوط به ‌هزینه تبلیغات بانک‌ها در روزنامه‌هاست نشان می‌دهد که ‌اوضاع یا تلویزیون کاملا فرق دارد. پرداخت تبلیغاتی در این زمینه پایین آمده ‌است. شش بانک دست و دل باز این 4 ماه 13 بار جز و ده تبلیغ کننده‌ اول روزنامه‌ها بوده‌اند.بانک قوامین برای مثال در این چهار ماهه با حدود20 میلیارد تومان بیشترین هزینه را داشته ‌است که با 27 میلیارد تومانی بانک تجارت در تلویزیون قابل مقایسه نیست.

(جدول2)هزینه تبلیغاتی بانک‌ها در روزنامه‌ها (میلیون تومان)

جدول -3 مجموع هزینه‌های تبلیغاتی شرکت‌ها در سه رسانه (تلویزیون، روزنامه، مجله) را نشان می‌دهد که ملاحظه می‌شود حداقل سه بانک جزو 10 شرکت تبلیغ‌کننده قرار دارند. طبق داده‌های جدول بانک‌های نام برده شده در جدول به صورت میانگین برای‌ هر ماه نزدیک به 6 میلیارد تومان هزینه داشته‌اند.این شاخص برای تبلیغات تلویزیونی 5/7 درصد کمتر است.

(جدول3)هزینه‌ها در مجموع سه رسانه (میلیون تومان)

در جدول -3 مجموع هزینه تبلیغات10 شرکت اول در هر سه رسانه قابل مشاهده ‌است. کل هزینه تبلیغات در این رسانه در چهارماه نزدیک 355 میلیارد تومان است و این عدد برای تلویزیون نزدیک330 میلیارد تومان است یعنی چیزی حدود93 درصد کل هزینه‌های تبلیغاتی به جیب تلویزیون می‌رود.

(جدول4)هزینه تبلیغات 10شرکت برتر در رسانه‌ها (میلیون تومان)

مدیریت فروش و فروش حضوری (با گسترش بازار ایران)

یکی از مهمترین وظایف مدیر، برنامه‌ریزی است منظور پیش بینی کلیه اقدامات و عملیاتی است که مدیریت غرفه و همکاران ایشان باید با توجه به‌اهداف سازمان در نمایشگاه و با عنایت به منابع و امکانات در زمان مناسب  به عمل آورند. نظیر: آموزش و هماهنگی با یکدیگر، درخواست غرفه مناسب از مسئولین برگزاری نمایشگاه، سفارش به واجدین شرایط برای پیشنهادهاي طرح ساخت غرفه و انتخاب بهترین با نظر مشاور بازاریابی، هماهنگی با مدیریت ارشد و مدیران میانی سازمان در اموری نظیر بودجه بندی مناسب، اخذ بودجه، دریافت کالا و… سفارش کاتالوگ مناسب، کارت ویزیت شرکت در غرفه، سفارش لباس یک دست برای کلیه نمایندگان سازمان در غرفه، سفارش آرم سازمان برای نصب روی لباس افراد و غیره.

برخی از تکنیک‌های افزایش فروش در سازمان‌ها

به منظور بررسی روش‌ها و اصول و فنون افزایش فروش در سازمان‌ها نیاز است که بدانیم چه سازمانی را و با چه ‌استراتژی مورد بررسی قرار خواهیم داد، اصلا آیا افزایش فروش الکترونیکی یا افزایش فروش از طریق بازاریابی تک به تک و یا …

تکنیک بوم رنگ در فروش حضوری

بوم رنگ فرآیند ترجمه ‌یا تبدیل اعترضات به دلیلی برای خرید و انتخاب کالاست بوم رنگ یعنی روش برگرداندن و تغییر جهت هر دلیل، به‌اعراض یا بهانه‌ ای که خریدار برای خودداری از خرید عنوان می‌کند و به سوی او و استفاده ‌از همان موضوع برای اثبات کیفیت با توجیه قیمیت با مقرون به صرفه بودن کالا.

تکنیک F.A.B در فروش حضوری

در روش F.A. B با فروش منافع، فروشنده سعی می‌کند با تکیه بر مزایا و مشخصات محصول، منافع ناشی از استفاده ‌از کالا را با نیازهای مشتری مرتبط سازد داشته باشد. مدیرانی که رویکرد بازاریابی دارند ممکن است از معرفت لازم برای شناخت رسانه‌ها برخورد نبوده و یا عبارت بهتر، سواد رسانه‌ی لازم را نداشته باشند و متحمل است آنها که به بیان غرفی مدیران ارتباطی و رسانه‌ ای ‌هستند، در بحث‌های بازاریابی و تبلیغات از مهارت ویژه ‌این حرفه‌ها برخودار نباشد.

فرآیند ‌استراتژیک فروش حضوری

فرآیند فروش حضوری مجموعه‌ای از عملیات منطقی است که فروشنده‌ هنگام ارتباط با مشتری انجام می‌دهد، مثبت بودن این فرآیند به ‌اقدام مطلوب از طرف مشتری منجر می‌گردد و با اطمینان یافتن به رضایت مشتری خاتم می‌یابد (اقدام مطلوب از سوی مشتری معمولا خرید است) فروشندگان حرفه‌ای گام‌های زیر را به ترتیب برمی‌دارند تا رسیدن به نتیجه ‌امکان‌پذیرتر گردد:

• آمادگی قبل از فروش (شناخت محصول، بازار، رقبا…)
• جستجوی برای یافتن خریداران بالقوه
• عرضه کردن (در نظر گرفتن علاقه مشتری به‌ایجاد تمایل توسط فروشنده‌ انجام عمل فروش)

منبع

حقيقي، طيبه(1393)، ارتباطات يكپارچه بازاريابي تكنولوژي هاي پيشرفته، پایان نامه کارشناسی ارشد، مديريت، دانشگاه آزاد اسلامی

از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید