انواع اساسی مذاکره

براساس عقیده هیل ریگل وهمکاران چهار نوع مذاکره اساسی عبارتند از: مذاکره توزیعی  2- مذاکره تلفیقی   3- ساخت دهی مبتنی بر گزارش  4- مذاکره درون سازمانی

مذاکره توزیعی:

اين نوع مذاكره به طور معمول درباره ي يك مورد به تنهايي صورت مي گيرد كه در آن سود يكي به ضرر ديگري تمام مي شود و از اين جهت اين نوع مذاكره را مذاكره برد و باخت مي نامند. اين نوع مذاكره اغلب در زمينه ي مسائل اقتصادي است.فخیمی روش برد وباخت در تعارض را که یک طرف برنده وطرف دیگر بازنده است وجه مشخص مذاکره توزیعی می داند ومعتقد است که این نوع مذاکره اغلب در زمینه مسائل اقتصادی است.

مذاکره در چنین مواردی معمولا در دو جهت پیش می رود.اول،مذاکره توزیعی یا سخت گیرانه، یعنی وقتی که هر یک از طرفین بر موضع خودش پافشاری می کند. در این روش، که هر طرف غلبه بر دیگری را می جوید و می خواهد منابع خود رابه حداکثر برساند، بسیار رقابتی است.دوم، موقعی که یکی از طرفین می خواهد نسبت به دیگری گذشت نشان دهد. در این صورت، مذاکره توزیعی همراه با نرمش صورت می گیرد. این دیدگاه سازشی و یا مصالحه ای است،زیرا یکی از طرفین یا هر دوی آنها از چیز باارزشی دست می کشند تا به توافق برسند.

مذاکره منطقی:

حل مشترک مسائل برای رسیدن به راه حلی که طرفین دعوا، دارای برد و باختهایی شوند مذاکره تلفیقی یا مذاکره اصولی نام دارد. در این روش طرفین مشکلات را مشخص ساخته، راه کارها وبدیل ها را نیز معلوم کرده وبا وضوح و و صراحت  ترجیح خود را بیان نموده تا اینکه به راه حل متقابل و قابل قبولی برسند.

این روش در صدد یافتن راههایی برای ارضای نیازها و علایق کلیه طرفهای ذینفع است. در یک قطب، ممکن اجتناب انتخابی باشد که در آن، هر دو طرف در می یابند چیزهای مهمتری وجود دارد که باید وقت و توجه خود را روی آن متمرکز کنند. مصالحه نیز در روش مذاکره منطقی حائز اهمیت است، اما باید دارای مبنایی بادوام باشد. این امر زمانی بیشتر اتفاق می افتد که مصالحه مستلزم این باشد که هر یک از طرفین از چیزی که چندان ارزش مشخصی ندارد، دست بکشد تا به چیز باارزش تری دست یابد. سرانجام، مذاکره منطقی ممکن است مستلزم همکاری واقعی باشد. در این حالت،طرفهای مذاکره،مشکلات را حل می کنند تا به توافق دو جانبه ای دست یابندکه حداکثر مورد را به هردوی آنها می رساند.

معتقد است که در این روش مذاکره، مذاکره کنندگان انگیزه شدیدی برای حل مسئله دارند، از خود انعطاف و اعتماد نشان می دهند ودر جستجوی فرمهای جدید هستند. پژوهشگران به تازگی مذاکره کنندگان را به انتخاب روش تلفیقی که حاکی از راهبرد برد- برد است تشویق می نمایند. زیرا دربیشتر تعارض ها، بیش از یک موضوع در میان است و هر یک از طرفین ارزشهای متفاوتی برای موضوع های مورد اختلاف قائلند و دیگر نتایج در دسترس مقدار معین و ثابت برای تقسیم میان طرفهای مذاکره نمی باشد. طرفین می توانندبه توافقی برسند که به سود آنان است.

جدول : مقایسه مذاکره توزیعی و تلفیقی

مذاکره با حالت ساخت دهی:

در تمام فرآيند مذاكره، هر يك از طرفين، الگوي ويژه اي از رابطه ي ميان فردي به نمايش مي گذارد ( نظير : رفتار خصمانه يا دوستانه و رفتار رقابتي يا مبتني بر همكاري ) كه تعامل آنان را تحت تأثير قرار مي دهد.  ساخت دهي مبتني بر گرايش فرآيندي است كه طرفين مذاكره در جستجوي برقراري گرايشها و روابط مطلوب مي باشند.

مذاكره درون سازماني :

گروه ها اغلب از طريق نمايندگان خود مذاكره مي كنند. در اين صورت، هر نماينده ناگزير است نخست توافق اعضاي گروه خود را بدست آورد و بعد آن، دو نماينده بتوانند با يكديگر به توافق برسند در مذاكره درون سازماني، هر نماينده يا مجموعه ي نمايندگان تلاش مي كنند تا در گروه خود به اجماع نظر برسند، به عبارت ديگر، نماينده بايد پيش از آنكه با گروه ديگر وارد مذاكره بشود نخست تعارض درون گروهي خود را حل كند.

منبع

شمال نصب، فاطمه(1394)، رابطه مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با میزان فروش شرکتها، پایان نامه کارشناسی ارشد، مدیریتMBA، دانشگاه پیام نور

از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید