ارائه پيشنهاد در مذاکره

ارائه پيشنهاد در هر مذاكره يك امر اساسي است. بنا بر اين بايد از قبل  تصميم بگيريد كه در پيشنهاد دادن آيا مي خواهيد نفر اول باشيد يا اين كه تصميم داريد به پيشنهاد طرف مقابل جواب بدهيد. هنگامي كه فرآيند همكاري شروع مي شود كه دو طرف احتياجاتشان را فاش مي كنند و موافقت هاي ضروري را براي تطبيق يا وفق پيشنهادشان با نيازهاي طرف ديگر را مي گويند. اين مرحله شامل ايجاد جو مثبت، ايجاد موضوعات و بيان نیاز مورد نظر و درك آنها مي باشد.

در مذاكرات اظهارات خود را به نحوي بايد بيان كرد كه در ادامه جلسه امكان مانور داشته باشيد. با عبارت ديگر نبايد به گونه اي صحبت كنيد كه گويي موضع غير قابل تغييري داريد. اظهارات خود را به صورت فرضي بيان كنيد تا در طول مذاكره امكان كوتاه آمدن براي طرفين وجود داشته باشد. چگونگي تداوم روند مذاكرات را با مطرح نمودن پيشنهادات زير مي تواند بهبود بخشيد:

زمان بندي :

در هر جلسه اي زمان مناسبي براي مطرح ساختن پيشنهاد وجود دارد و مذاكره كنندگان با تجربه به اين زمان را به راحتي تشخيص مي دهند. در اغلب مذاكرات نتيجه نهايي بستگي به اين دارد كه پيشنهاد چگونه مطرح مي شود، زماني كه مي بينيد خواسته طرف مقابل با خواسته شما تفاوت چنداني ندارد، صلاح در اين است كه بگذاريد اول او پيشنهاد خود را مطرح كند.

ترغيب و تشويق جهت ارائه پيشنهاد :

هنگامي كه موقعيت را از لحاظ زماني براي ارائه پيشنهاد هاي خود مناسب مي يابيد، اما از دو جانبه بودن اين احساس اطمينان نداريد، به سادگي مي توانيد سؤال كنيد : مهارت به كارگيري روش هاي صادقانه در مذاكرات بسيار ازرشمند است، به اين معني كه اعتماد حريف را نسبت به شما جلب مي كند و وي متوجه مي شود كه قصد فريب دادن او را نداريد. اين حركات،‌علاوه بر آن فرصت پيشبرد جلسه را به طرف مقابل مي دهد و او را به ارائه پيشنهاد هاي خود ترغيب مي كند.

بهترين روش :

چگونگي ارائه پيشنهاد، بسيار مهم است و بهترين روش بكار بردن جملات شرطي در بيان پيشنهاد است. پيشنهاد خود را با زباني رسا و قاطع بيان كنيد.

دفاع از اصول اوليه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده :

در اين مرحله ممكن است برخي خطرها، اصول اوليه مذاكرات را تهديد كرده و حتي امكان سازش هاي نامطلوب را به وجود آورد. در اين مرحله موضوع تان را ارائه دهيد، پيشنهادتان را جزء به جزء شرح دهيد يا ساده و خلاصه پيشنهاد بدهيد، به خاطر بياوريد آن پيشنهاداتي كه مورد بحث و مذاكره قرار مي گيرد نه مورد گله و شكايات را، جايي كه اين چيزها وجود دارد آنها را بيان كنيد اما راه علاج و درمان را هم بگوييد. بالاتر از همه مذاكره كننده خوب گوش مي دهد، مذاكره كنندگان خوب بيش از اينكه صحبت كنند گوش مي كنند. ساده است كه خودتان را به زحمت بياندازيد، خودتان را در گوشه اي حبس كنيد، فقط هنگام گوش كردن مي توانيد فكر كنيد، يك راه اطمينان از گوش كردن، زياد سؤال پرسيدن است.

اين روش داراي مزيت ديگري است كه به طرف مقابلتان به ديدگاه هاي آنها علاقه مندي را  به خاطر داشته باشيد كه طرف هاي مورد مذاكره تان ممكن است كه سخن گويان خوبي نباشند به آنچه كه بايد بگويند گوش فرا دهيد نه به آنچه كه آنها چگونه مي گويند. نگران اين نباشيد كه چند ثانيه اي را به فكر كردن قبل از صحبت كردن بپردازيد، اگر تلاش مي كنيد كه فكري كنيد در حالي كه گوش مي كنيد ممكن است علامت هاي مهمي را كه از طرف ديگر مي آيد از دست بدهيم. مذاكره فرآيند نزديك شدن روي يك موضوع است. براي انجام مذاكره هر دو طرف بايستي حركت داشته باشند در اين صورت آن مذاكره نيست. هميشه به خاطر داشته باشيد كه برروي اهداف ضروري تان محكم بايستيد .

تضاد در هر موضوعي، درگيري هايي در زمينه هاي مالي و نتيجه مذاكره دارد. هر چه اين موارد بيشتر باشد شانس بيشتري وجود دارد تا راه هايي براي مبادله منافع موجود يا شراكت در آنها پيدا شود. حركات اوليه در مذاكره نه تنها سبب انتقال اطلاعات در مورد تمايلات يك طرف به طرف ديگر مي شود بلكه، اولويت هاي برزبان نيامده، نيات طرفين را منتقل مي كند. اين مرحله مرز تقسيم بندي ارزشهاي هر طرف را روشن نموده و دامنه نتايجي كه از اين روابط مي تواند عايد شود را مشخص مي نمايد. ملت ها داراي سطوح مختلف اهداف و آروزها و حس تعاون هستند كه با شناخت آنها مي توان رفتار و عكس العمل هاي آنها را پيش بيني كرد. تجربيات عملي نشان مي دهد كه نتايج بهتر وقتي حاصل مي شود كه مذاكره كنندگان در شروع كار، حداكثر خواسته هاي خود را تقاضا كنند و با خواسته هاي كم ارزش، مذاكرات را پايه ريزي نكنند. اين تجربيات نحوه رفتار لازم جهت رفع تضادها در مذاكرات را در معرض ديد انسان قرار مي دهد.

پاسخ به پيشنهاد :

در پاسخ به طرف مقابل بايد سعي كرد كه فوراٌ نباشد. تا آنجا كه ممكن است بايست سعي كرد طرف مقابل پي به افكار ما نبرد. از اين طريق فرصت براي فكر كردن درباره ي پيشنهادات داريم.يك تاكتيك براي بدست آوردن زمان، كند كردن سرعت مذاكره است. با استفاده از تاكتيك هاي زير مي توان وقتي كه قصد پاسخ فوري به مذاكره كننده را نداشته باشيد استفاده كنيد.

• هنگام ارائه پيشنهاد صحبت طرف مقابل را بايست طوري قطع كرد كه او فكر نكند شما به توضيح بيشتري نياز داريد.
• هر سؤال را با سؤال ديگر پاسخ دهيد
• به بهانه مشورت با ساير اعضاي گروه مذاكره را متوقف كنيد.

براي پيشنهاد متقابل پس از آنكه پيشنهاد طرف متقابل را بازگو كرديد پيشنهاد خود را مطرح كنيد يك مذاكره كننده خوب و موفق مي داند كه براي هر وضعيتي يك جايگزين وجود دارد براي اين كار در ارائه پيشنهاد امتياز باارزشي را از دست ندهيد مي توانيد اولويت هاي طرف ديگر را شناسايي كرده و از ميان اين دو اولويت ها آنهايي را كه اهميت كمتري براي شما دارند به عنوان پيشنهاد متقابل مطرح كنيد.

منبع

شمال نصب، فاطمه(1394)، رابطه مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با میزان فروش شرکتها، پایان نامه کارشناسی ارشد، مدیریتMBA، دانشگاه پیام نور

از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید