آمیخته بازاریابی در بازارهاي صادراتی

تصمیم گیري در خصوص تدوین راهکار آمیخته بازاریابی، در چهارمین مرحله از مراحل پنج گانه تصمیم گیري براي فعالیت در بازارهاي خارجی مطرح می شود. پس از گذر از مراحل تصمیم در مورد ورود یا عدم ورود به بازار خارجی، تصمیم در مورد انتخاب بازار هاي بالقوه و تصمیم در مورد زمان و نحوه ورود، تضمین موفقیت شرکت هاي وارد شده به بازار خارجی منوط به طراحی صحیح برنامه بازاریابی شرکت در خارج از کشور خواهد بود. مضمون این برنامه در سطح راهبردي شامل گزینش راهکار اصلی بازاریابی و در سطح ابزاري، حاوي طراحی آمیخته بازاریابی شامل: محصول، قیمت، توزیع و ترویج می باشد. خروجی این برنامه میزان انطباق فعالیت هاي بازاریابی بنگاه ها با شرایط بازار محلی را بیان می کند.

انطباق یا یکسان سازي، اولین سوالی است که براي بنگاهی که به مرحله تصمیم گیري در مورد برنامه هاي بازاریابی در خارج از مرزها رسیده، مطرح می شود. استاندارد کردن آمیخته بازاریابی در همه بازارهاي هدف و یا اتخاذ شیوه هاي متفاوت منطبق با شرایط هر بازار، دو گزینه مطرح پیش روي سازمان ها هستند که انتخاب هر یک، سطح متفاوتی از مطلوبیت را براي هر سازمان به همراه می آورد استاندارد سازي یک پاسخ به افزایش همگن سازي بازارهاي جهانی می باشد که در آن، تمایز در بازاریابی کمتر و کم اهمیت تر می شود از سوي دیگر حامیان رویکرد سازگاري، به جاي تأکید بر نیاز به واکنش نشان دادن به تفاوت هاي فرهنگی، بر رقابت و مقررات بازار خارجی تاکید می کنند.

تطابق محصول

محصول معرف فعالیت اصلی هر بنگاه است. کاوسگیل و همکارانش سازگاري محصول را به عنوان درجه اي که محصول فیزیکی در سراسر مرزهاي ملی متفاوت است تعریف می کنند. اثر مستقیم نگرش و راهکار منتخب سازمان در سطح عملیاتی به صورت میزان ایجاد تغییرات متناسب با تقاضاي بازار خارجی در آمیخته بازاریابی منعکس می شود. بنابراین این سوال باقی می ماند که آیا ویژگی هاي فنی محصول اصلی ارائه شده توسط یک شرکت باید براي نیازهاي منحصر به فرد مشتریان در یک کشور خارجی استاندارد شده یا سازگار شود؟ اگر درجه بالایی از یکدستی تقاضاي جهانی وجود داشته باشد، استاندارد سازي محصولات می تواند سود را بالا ببرد. در این مورد، تولید انبوه و در نتیجه صرفه جویی در مقیاس، یک اثر کاهشی در هزینه کل در هر واحد دارد.

دسترسی به محصول

مکان که اصطلاحاً به آن کانال توزیع گفته می شود، مکانی است که محصول در آنجا ارائه می شود. با توجه به افزایش و شدت رقابت، ارائه خدمات در مکان مناسب و محلهای مورد نظر مشتریان عاملی تعیین کننده در جذب و نگهداری مشتریان است.

توزیع : یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد .

کانال توزیع : مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند. ارکان کانال توزیع را واسطه ها تشکیل می دهند.

 عده ای براین باورند که واسطه ها باعث افزایش قیمت می شوند و نقش آنها غیر ضروری است. باید گفت نقش واسطه ها را می توان کم کرد اما حذف آنها منجر به کاهش هزینه های توزیع
نمی شود. با انتقال وظیفه توزیع از تولید کننده به واسطه ها کنترل بر کالا و امر فروش کاهش
می یابد اما مزایایی نیز برای تولید کننده دارد که عبارتند از:

• تولید کنندگان معمولاً منابع کافی جهت بازار یابی محصول خود ندارند بخصوص اگر توزیع در خارج از کشور باشد.
• توزیع مستقیم توسط تولیدکننده که تنها یک محصول مصرفی تولید می کند اقتصادی نیست.
• استفاده از واسطه ها به میزان زیادی از حجم کار می کاهد که باعث افزایش بهره وری در رساندن کالا به بازار هدف می شود
• نقش واسطه ها تبدیل ترکیب کالای تولید کنندگان متفاوت به ترکیب کالای درخواستی مصرف کنندگان است.

ارکان اساسی شبکه توزیع عبارتند از:

1. تولیدکنندگان و واردکنندگان کالا به شبکه
2. عمده فروشان که واسط بین تولیدکنندگان و توزیع کنندگان نهایی می باشند
3. خرده فروشان که رساننده نهایی کالاوخدمات به دست مصرف کنندگانند
4. مصرف کنندگان که کالاها را از شبکه خارج و مصرف می کنند.

تطابق قیمت

قیمت گذاري به طور نزدیک با استراتژي محصول یک شرکت مرتبط می باشد. سمیعی و راث دریافتند که تطبیق استراتژي قیمت گذاري بازارهاي خارجی می تواند عملکرد یک شرکت را بالا ببرد. اگر ویژگی هاي یک بازار جدید، یک سطح قیمتی بالاتري را بپذیرد، و شرکت فقط به دلیل یک استراتژي محصول استاندارد، با آن سازگار نشود غیرعاقلانه می باشد. این اثر مثبت تمایز قیمت می تواند نقش تعیین کننده اي در زمینه عملیات کسب وکار بین المللی ایفا کند. استراتژي قیمت گذاري به میزان زیادي به ارزیابی یک شرکت از محیط و توانایی براي کاهش عدم اطمینان بستگی دارد. بنابراین به نظر می رسد وجود یک شبکه خوب در شرکت براي تنظیم قیمت در یک معامله حیاتی است. در بازارهاي صنعتی اطلاعات در مورد سطح قیمت مشتریان و رقبا می تواند به مذاکره مناسب براي یک معامله پروژه مورد هدف کمک کند0

تعریف قیمت

قیمت، نشان دهنده درك فروشنده و مشتري از ارزش محصول است. قمیت، عنصر قابل مشاهده محصول است که منجر به خرید یا عدم خرید محصول می شود و مستقیماً بر حاشیه سود به دست آمده تأثیر می گذارد. ممکن است بسیاري از اقتصاددانان قیمت گذاري را تنها در ارتباط با کشش تقاضا بدانند، اما قیمت گذاري تحت تأثیر عوامل بسیاري است. هزینه تولید، کیفیت محصول در مقایسه با رقبا، بهاي محصولات جایگزین، ارزش، مدت و کیفیت ر ابطه میان شرکت و مشتري، و استراتژي کلی قیمت گذاري شرکت از جمله عوامل تأثیرگذار بر قیمت هستند.قیمت مناسب قیمتی است که اکثر خواهندگان محصول توان پرداخت آن ر ا داشته باشند، قابل رقابت در بازار باشد و سود معقولی را براي سازمان حاصل سازد .

تعريف قيمت گذاري

قيمت از نظر لغوي يعني سنجش ارزيابي، اندازه و معيار، قيمت در بازار عبارت است از؛ ارزش مبادله اي كالا و خدمت كه به صورت واحد پول بيان مي شود. بر اين اساس قيمت گذاري به طور ساده يعني تعيين قيمت براي كالا يا خدمات، قيمت گذاري فعاليتي است كه بايد تكرار شود و فرآيندي مداوم و پيوسته است. اين تداوم ناشي از تغييرات محيطي و عدم ثبات شرايط بازار است كه لزوم جرح و تعديل قيمت را ايجاد مي كند.

اهداف قيمت گذاري

هدف استراتژي قيمت گذاري، اختصاص يك قيمت به يك سرويس يا محصول، برابر با ارزشي كه مشتريان از محصول يا سرويس دريافت مي كنند به علاوه شركت سود خود را دريافت كرده و سرمايه ي مورد نظر برگردانده شود.به طور كلي اهدافي كه شركتها از قيمت گذاري دنبال مي كنند به پنج گروه تقسيم مي شود:

• حفظ بقا و ادامه حيات تجاري يك شركت
• به حداكثر رساندن سود فعلي، از طريق انتخاب قيمتي كه بيشترين سود جاري، جريان نقدينگي يا بازده سرمايه را براي شركت به ارمغان بياورد.
• به حداكثر رساندن سهم بازار، زيرا دستيابي به حجم فروش بيشتر باعث مي شود بهاي تمام شده هر واحد كاهش يافته و در نتيجه در بلند مدت به سود بيشتري دست مي يابند.
• كشيدن عصاره بازار، برخي شركتها ترجيح مي دهند قيمت ها را در سطح بالا تعيين كنند و بدين وسيله عصاره بازار را بكشند.
• پيشرو شدن از نظر كيفيت، شركتهايي كه هدف آنها عرضه محصولات با كيفيت بالا دست و از اين نظر در بازار پيشرو شوند.

رویکردهاي قیمت گذاري

سه دیدگاه رایج در شرکت ها در تعیین قیمت براي محصولات وجود دارد:

• رویکرد مبتنی بر هزینه
• رویکرد مبتنی بر مشتري
• رویکرد مبتنی بر رقابت

هر یک از رویکردها، نشان دهنده مبنایی است که شرکت براي تعیین قیمت محصول خود از آن استفاده می کند.

استراتژي هاي قیمت گذاري مبتنی بر هزینه

این رویکرد برخاسته از ملاحظات مالی است که در آن با یک سود برابر روي بهاي تمام شده تولید، هر محصول قیمت گذاري می شود. با این وجود، تخمین هزینه هر محصول کار مشکلی است زیرا هزینه هر واحد با تغییر حجم فروش تغییر می کند. استراتژي هاي قیمت گذاري بر مبناي هزینه به شرح زیر هستند : اضافه بها، بر مبناي تجربه، بر مبناي بازده سرمایه گذاري و خروج از بازار .

• قیمت گذاري اضافه بها

قیمت گذاري اضافه بها به این معنا است که قیمت ها را بر پایه هزینه ها قرار داده و عناصر دیگري مانند هزینه هاي اداري و سود را به آن اضافه کنیم. این استراتژي هنگامی مناسب است که رویه هاي قیمت گذاري تابع مقررات دولتی، نظامی یا ساخت و ساز باشند و به دلیل مراحل ایجاد و آزمایش محصولات جدید، هزینه هاي کل غیرقابل پیش بینی وجود دارند.

• بر اساس منحنی تجربه

با افزایش تجربه تولید، هزینه هاي تولید و بازاریابی کاهش می یابد. با استفاده از امتیاز کاهش یافتن هزینه ها در طی زمان سعی می شود تا قیمت هاي جاري بر اساس هزینه هاي آینده (که کمتر از هزینه هاي حال خواهد بود) تعیین گردد. شرکت با تعیین قیمت امروز بر اساس هزینه تمام شده کمتر در آینده، از نوعی مزیت قیمت نسبت به رقبا برخوردار می شود. این شیوه زمانی منطقی به نظر می رسد که سه شرط موجود باشند: 1- اثر منحنی تجربه چشم گیر باشد، 2- از نظر تجربه از رقبا پیش باشید، 3- مشتریان نسبت به قیمت حساس باشند.

• بر اساس بازده سرمایه گذاري

تعیین کننده سطوح قیمت لازم براي دست یابی به سود مطلوب است

• قیمت گذاري خروج از بازار

قیمت گذاري خروج از بازار به معناي از بین بردن محصول نیست. این استراتژي براي مشتریان خاصی که براي راحتی دسترسی به منبع تأمین خود حاضرند قیمت بالایی بپردازند، مورد استفاده قرار می گیرد.

استراتژي هاي قیمت گذاري مبتنی بر مشتري

در رویکرد مبتنی بر مشتر ي (بازار)، قیمت را مبلغی که مشتري مایل به پرداخت آن است، تعیین می کند. این شیوه، انعطاف پذیري را به دنبال دارد اما مشتریان براي ابراز نظر در رابطه با قیمت مورد نظرشان برانگیخته نشده اند. از طرفی، واحد فروش نباید به سادگی سفارش مشتري را با هر قیمت دلخواه وي بپذیرد. مسئولیت بخش فروش آن است که مشتري را علاقه مند سازد که قیمتی که متناسب با ارزش محصول است، بپردازد. استراتژي هاي قیمت گذاري مبتنی بر مشتري عبارتند از: قیمت گذاري گران، نفوذي، پرستیژي و بخشی.

• قیمت گذاري گران

به معناي قیمت گذاري در سطح بالا براي کشیدن جیره مشتریانی است که حساسیت کمتري به قیمت دارند. هدف، کسب سود زیاد در دوره اي کوتاه است. این استراتژي قیمت گذاري، فرصتی است براي جبران سرمایه گذاري هاي کلان پیش از تولید و معرفی محصولات جدید به بازار و به شرکت ها این امکان را می دهد تا در مدتی کوتاه هزینه هاي خود را جبران کنندبا این وجود، هرچه قیمت ها بالاتر باشد، حاشیه ها و در نتیجه، احتمال ورود رقبا بیشتر خواهد بود.

• قیمت گذاري نفوذي

این روش، به معناي قیمت گذاري کمتر از سطوح رایج براي ورود به بازار یا افزایش و حفظ سهم بازار است و به خصوص براي جلوگیري از ورود رقبا به کار می رود. این روش در شرایطی مؤثر است که مشتریان نسبت به قیمت ها حساس باشند.

• تشخصی یا پرستیژي

با استفاده از قیمت با لا، ذهنیت و تصویري از کیفیت و انحصار ایجاد می گردد. قیمت گذاري تشخصی، یک استراتژي بلندمدت است و هدف آن استفاده از قیمت به عنوان جزیی از تصویر کلی محصول است.

• قیمت گذاري بخشی

به معناي قیمت هاي مختلف محصولات اساسا یکسان براي گروه هاي مختلف است. این استراتژي براي شرایط زیر مناسب است:

• محصول براي چندین بخش بازار مناسب است.
• در صورت نیاز، می توان محصول را با کمترین هزینه، متناسب با نیازهاي متنوع گروه هاي مختلف مشتریان، تغییر داد یا بسته بندي کرد.
• بخش هاي مصرف­کننده غیررقابتی اند و از حدود قانونی تجاوز نمی کنند .

استراتژي هاي قیمت گذاري مبتنی بر رقابت

بر اساس این رویکرد، قیمت ها به گونه اي تعیین می شوند که سطح مورد نظر از سهم بازار به دست آید. دیدگاه مبتنی بر رقابت، شرکت را از سهم بازار مطمئن می کند. این دیدگاه، گاهی منجر به کاهش نامناسب قیمت می شود و رقبا نیز به راحتی می توانند این کار را انجام دهند. بنابراین شرکت باید اهداف مربوط به سهم بازار خود را محدود کند و یک بازار خاص را انتخاب کند تا حاشیه سود مناسبی به دست آورد.

• قیمت گذاري رهبري زیان

با استفاده از قیمتی چشم گیر و جلب کننده براي یک محصول، مشتریان رقیب را جلب کرده، تقاضا را براي محصولات دیگر تحریک کنند. به عبارت دیگر، قیمت گذاري یک یا چند محصول در قیمتهاي پایین بسیار چشم گیر براي جذب مشتریان و فروش ترکیبی از محصولات دیگر همراه با محصولات رهبر به طوري که سود کل شرکت قابل قبول گردد.

• قیمت گذاري موضع یابی

از این شیوه براي موضع سازي محصولات نسبت به رقبا استفاده می شود. اگرچه یافتن جایگاه خاص در قیمت گذاري تشخصی نیز مطرح است، در این جا سازمان می خواهد قیمت هاي خود را کمتر یا برابر با قیمت رقبا تعیین کند تا محصول سازمان جایگاه مناسبی در ذهن مشتریان بیابد .

• نرخ هاي جاري

زمانی که تفاوتی بین محصولات وجود ندارد، تولیدکننده باید از نرخ هاي جاري استفاده کند. این وضعیت مستقیماً مربوط به رقابت کامل است .

• قیمت گذاري پیرو

به قیمت گذاري مرتبط با رهبران قیمت صنعت، قیمت گذاري پیرو گفته می شود و زمانی به کار می رود که سازمان در صنعتی که تحت تسلط یک یا دو رهبر قیمت است، سازمان کوچک یا متوسطی است. اکثر محصولات، ویژگی هاي متمایزکننده اي ندارند.

قیمت گذاري ریزشی

هدف قیمت گذاري ریزشی، کاهش مستمر قیمت ها براي دستیابی به لایه هاي متوالی تقاضا می باشد، این استراتژي زمانی کاربرد دارد که محصول، در سطح قیمت هاي پایین تر در یک بازار با کشش قیمت، به طور دائمی مورد توجه گروه بزرگتري از مصرف کنندگان قرار می گیرد و سازمان، با تبعیت از مفاهیم منحنی یاد گیري و سایر صرفه جویی هاي ناشی از مقیاس در توزیع، ترفیع و فروش، استراتژي تولید با هزینه هاي پایین تر را دنبال می کند .

تفاوت بين رويكردهاي قيمت گذاري بر مبناي هزينه و ارزش

در استراتژي هاي قيمت گذاري بر مبناي هزينه روي ارزش هاي كوتاه مدت به فروشنده تمركز دارد و اين يك رويكرد سنتي است و سود فروشندگان به سود خريداران ترجيح داده مي شود ولي استراتژي هاي قيمت گذاري بر مبناي ارزش روي درك مشتريان از ارزش محصول كار مي كند و نه روي قيمت محصول، به علاوه بر روي ارزش بلند مدت براي مشتريان تمركز دارد و به صورت استراتژيك عمل مي كنند.

تطابق توزیع

توزیع استاندارد بین المللی، به ساختار یک کانال توزیع یکنواخت در بازارها اشاره دارد. براي این سوال که آیا پیاده سازي یک سیستم توزیع یکنواخت یک شرکت یا استفاده از کانال ها، با شرایط بازار خارجی سازگار شده اند یا خیر، هیچ راه حل صریح و روشنی در ادبیات مطرح نشده است. در وضعیت همگنی بالاي محصول و یک شرکت، به نظر می رسد استاندارد سازي توزیع، ترجیح داده شود. یک استراتژي فروش شخصی استاندارد و یکنواخت در بازار، ضروري می باشد. حمایت از عاملان محلی مانند وارد کنندگان و شرکت هاي محلی با توجه به توزیع، کم اهمیت می باشد. بنابراین، پیشنهاد می کنیم که حتی اگر یک شرکت قادر به کاهش درك عدم اطمینان باشد، سازگاري سیستم فروش، براي بازارهاي در حال رشد بین المللی کسب وکار مناسب نمی باشد.

استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع

یکی از مهمترین تصمیمات برای عرضه محصول، در حوزه تعیین تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در این راستا سه گزینه به شرح زیر مطرح ‌است:

 توزیع گسترده: این استراتژی که توزیع محصولات در تعداد زیادی خرده‌فروشی را شامل می‌شود، بیشتر در حوزه مواد مصرفی و کالاهای متداول و روزمره کاربرد دارد. چراکه عموماً مردم حاضر نیستند برای خرید کالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زیادی را طی کنند بلکه انتظار دارند در نزدیکترین خرده‌فروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراین اغلب تولیدکنندگان مواد غذایی و محصولات متداول از این استراتژی استفاده می‌کنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بالاترین حد ممکن فراهم سازند.

توزیع گزینشی: در این شیوه توزیع، خرده‌فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در این حالت از توزیع گسترده کمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است. این استراتژی توزیع، بیشتر برای لوازم خانگی و اصولاً کالاهای مغازه‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد، چراکه مشتریان این نوع کالاها انتظار ندارند این قبیل محصولات را حتماً در محل زندگی خود بیابند .

توزیع انحصاری: در این شیوه، در هر منطقه یک واسطه بعنوان نماینده انحصاری انتخاب می‌شود. در این استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسیار کمتر از دو نوع دیگر بوده و بیشتر در مورد محصولات ویژه از قبیل اتومبیل و لباسهای خاص مورد استفاده قرار می‌گیرد. چراکه مشتریان وفادار به این نوع محصولات با کمال علاقه حاضرند برای دستیابی به محصول مورد نظر مسافت زیادی را طی کنند .

مراحل طراحی کانال‌های توزیع

کانال توزیع مطلوب کانالی است که هم نیاز مشتریان را برآورده کند و هم قدرت رقابت داشته باشد.مراحل طراحی کانال توزیع به صورت زیر است:

تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان: در این مرحله نیازهای مشتریان بصورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضه‌کنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص می‌شوند.

تعیین اهداف کانال توزیع و شناسایی محدودیتها: در این مرحله با توجه به ویژگیهای هر محصول، هدفهای کانال‌های توزیع آن مشخص می‌شود. تصمیم در مورد مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطه‌ها در کانال توزیع در این مرحله اتخاذ می‌شود. علاوه بر این محدودیتهایی که در سیستم توزیع ممکن است وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می‌شود. کانال‌های توزیع شرکتهای رقیب و قوانین و مقررات حاکم از جمله این محدودیتها هستند.

تعیین گزینه‌های موجود (کانال‌های توزیع موجود): پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف کانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی کانال‌های موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه‌های موجود، تعداد واسطه‌های مورد نیاز، و شرایط و مسئولیتهای هر یک از واسطه‌ها در این مرحله مشخص می‌شود.

ارزیابی گزینه‌های مختلف و انتخاب: پس از تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده، باید یکایک آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال کنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس باتوجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب کانال یا کانال‌های توزیع مناسب اقدام ‌شود.

 عقد قرارداد و کنترل: بعد از مشخص شدن کانال یا کانال‌های توزیع، باید افراد مورد نیاز در این کانال‌ها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتاً آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجاکه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمی‌مانند، باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در کانال‌های انتخاب شده را داشت.

وظایف کانال توزیع

توزیع فیزيکی محصولات، وظیفه اصلی کانالها‌ی توزیع است. توزیع فیزیکی شامل حمل و نقل، مدیریت موجودی(انبارداری) وارایه خدمات به مشتری است. واسطه‌ها نیز می توانند وظایف دیگری را انجام دهند که در کارایی بیشتر کانال و توسعه بازار موثرند. این وظایف شامل تحقیقات بازار، تبلیغات وبرنامه ریزی محصول می باشد. در بسیاری از سیستم های کانال توزیع ,اعضاء در فرایند تفکیک سازی مشارکت می کنند. این فرایند شامل وظایفی چون تجمع سازی، تفکیک سازی و تناسب سازی است. تجمع سازی فرآیند اجماع و جمع آوری محموله های فردی است با این فرایند می توان حمل ونقل کالا رابه نحو مطلوبتر و با صرفه جویی بیشتر انجام داد. تفکیک سازی عبارت است از فرایند جداسازی کالا از نظر کیفیت ,رنگ و اندازه. تناسب سازی معمولا د رسطح خرده فروشی صورت می گیرد. این فرایند درواقع انواع مختلف کالا را جهت پاسخ به ترجیحات مختلف مشتریان تامین می کند.

انواع کانال های اصلی توزیع

1. کانال توزیع محصولات مصرفی
2. کانال توزیع محصولات صنعتی
3. کانال توزیع خدمات

تطابق ترفیع

زو و کاوسگیل، سازگاري ترفیع را به عنوان درجه اي از تفاوت در روش هاي تبلیغاتی در سراسر کشور تعریف کرده اند. سازگاري ترفیع به شدت تحت تأثیر ترجیحات مشتري هاي مختلف و فرهنگ قرار دارد. بنابراین به نظر می رسد سازگاري ابزارهاي تبلیغاتی، شرط لازم براي موفقیت در بازارهاي خارجی می باشد. پیشرفت هاي مداوم در فن آوري، ارتباطات، فعالیت ها در سراسر مرزهاي ملی و مشتریان فعال بین المللی، جهانی بی مرز را تشکل می دهند که در آن شیوه هاي بازاریابی با همگرایی افزایش نیازهاي مشتري روبرو می شوند .سوال این است که تا چه حد این همگن سازي نیازها، بر استراتژي بازاریابی، به ویژه ابزار تبلیغاتی در کسب وکار تأثیر دارد. بنابراین، ما نشان می دهیم که سازگاري چهارمین عنصر آمیخته بازاریابی، براي موفقیت حیاتی است. با این حال عدم اطمینان در مورد محیط بازار خارجی و هزینه هاي افراطی سازگاري می تواند مانع شرکت ها از طراحی مواد بازاریابی براي نیازهاي خاص بخش مشتریان خارجی شود .

منبع

سررشته، سحر(1394)، تاثير عدم اطمينان بر استراتژي آميخته بازاريابي صادرات، درجه کارشناسی ارشد، رشته مدیریت بازرگاني، دانشگاه تبریز

از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید