« بیشتر تلاش می کنیم تا با ما مطمئن پژوهش کنید. »مسائل ميان فرهنگي در مذاكره
تعریف فرهنگ:
ما فرهنگ را به عنوان الگوهای رفتاری،ارزشها،اعتقادات و هنجارهای یک جامعه در نظر می گیریم که از طریق رفتارهای اجتماعی بین افراد مختلف یک جامعه منتقل شده و در ذهن آنها تثبیت می شود. فرهنگ ، خود یک زبان است: “زبان ساکت”. زبانی که در مکالمه ها شنیده نمی شود. اما در پس زمینه تک تک کلمه ها و رفتارهای مذاکره کنندگان مشاهده و احساس می گردد. برای درک کامل گفته ها و خواسته های طرف مقابل، دانستن زبان مکالمه یک ضرورت است، اما به هیچ وجه کافی نیست.
مذاکره کننده خوب می بایست ” زبان ساکت” حاکم بر مذاکره را نیز به خوبی بشناسد و درک کند. زمانی که مدیر یک شرکت از تهران با مدیر یا نماینده شرکتی از شهر مشهد در حال مذاکره است ، دو طرف برای تفسیر رفتارها، گفته ها و تعهدات طرف مقابل ، تا حد زیادی از مبانی فرهنگی مشترک استفاده می کنند. اما زمانی که یک گروه ایرانی˛با یک گروه مذاکره کننده از شرق دور (مانند ژاپن یا چین) پشت میز مذاکره می نشینند. طبعا اطلاعات و پیش فرضهایی که هر یک از طرفین برای تحلیل و تفسیر گفته ها، رفتار و تمایلات طرف مقابل به کار می گیرد،کاملا متفاوت است.
رهيافت عمومي نسبت به مذاكره فرهنگ هاي مختلف با هم فرق مي كند اگر چه استثناهايي در هر فرهنگ وجود دارد. گذشته از اين، افراد در فرهنگ هاي گوناگون ممكن است ادراك هاي متفاوتي از مناسب بودن فنون خاص داشته باشند.مردم فرانسه از پديده تعارض و تضاد رويگردان نيستند. آنها معمولاٌ از طريق دگر انديشي كسب شهرت مي نمايد. در نتيجه فراسوي ها وقت زيادي صرف مذاكره و چانه زني مي كنند و به هيچ وجه نگران ديدگاه ها و خواسته هاي طرف مذاكره نيستند. مردم چين هم مي كوشند تا از فرايند مذاكره به نفع خود بهره برداري كنند، البته به دليل ديگري. آنان بر اين باورند كه مسير مذاكره هيچ پاياني ندارد.
در سراسر دنيا، آمريكاييها شهرت يافته اند كه انسان هاي بردبار نيستند و همراه مي كوشند تا ديدگاه خود را بر ديگران تحميل كنند و دوست دارند كه ديگران ديدگاه هاي آنها را بپذيرند.مذاكره كنندگان آگاه و مهار متعلق به كشورهاي ديگر با توجه به اين ويژگي ها سعي مي كنند مذاكره هاي خود را در مسيري پر بازده سوق دهند و در پايان بر ميزان دوستي خود بيفزايند.مذاكره گران آسيايي بر حفظ آبروي طرفين تأكيد دارند. رك بودن يا نقاد بودن بيش از حد، غير صميمي، بي صبر و غير قابل انطباق بودن، موجب نامؤثر شدن مذاكره مي گردد.
مذاكره با روس ها به طور تاريخي، چالش هاي متفاوتي را به وجود مي آورد. روسها با شروع بحث روي مطلوب هاي بيان شده تأكيد مي كنند و برقراري رابطه ي تأكيدي ندارند. آنان امتيازهاي كمي مي دهند و از آنجا كه امتيازدهي طرف مقابل را نشانه ي ضعف او تلقي مي كنند تقريباٌ هرگز به فكر جبران آن نيستند. شهرت روسها در مذاكره به عدم تلاش براي بر قراري رابطه مستمر با طرف مقابل است. اغلب موضع آغازين افراطي دارند و هر گونه موعد مقرر را ناديده مي انگارند.
از سوي ديگر، اعراب عمدتاٌ از سبك ها عاطفي به جاي سبك مذاكره عقيدتي يا واقعي استفاده مي كنند. اعراب در سراسر فرآيند مذاكره تقاضاهايي مطرح مي كنند و امتياز هايي مي دهند و تقريباٌ هميشه امتيازهايي را كه طرف مقابل داده است جبران مي كنند. آنان در آغاز موضع افراطي مي گيرند ولي به ندرت بر موعد مقرر تأكيد مي كنند. اعراب بر ايجاد، روابط بلند مدت تأكيد دارند و بدين ترتيب جو كسب و كار و روابط شخصي براي آنان حياتي است.
مردم آمريكاي شمالي بر عكس اعراب، به جاي آنكه عواطف ذهني يا مطلوب هاي ادعا شده بپردازند با استفاده از واقعيت هاي عيني به اقامه دعواي منطقي عليه بحث هاي مقابل متوسل مي شوند. آمريكائيها در آغاز ممكن است امتيازهاي كمي بدهند ولي به طور معمول بعدها امتيازهايي را كه طرف مقابل داده است بر مي گردانند. آنان در آغاز با موضع متعادل وارد مذاكره مي شوند و روابط كوتاه مدت برقرار مي كنند و براي موعد مقرر ارزش زيادي قائل اند.
در مكزيك، روابط شخصي بخش مهمي از مذاكره در زمينه كسب و كار به شمار مي آيد. مهمان نوازي در كسب و كار اولويت اول را دارد و مذاكره با الطاف اجتماعي آغاز مي شود و براي موفقيت مذاكره، احترام به طرف مقابل و جلب اعتماد وي ضروري است. مديران اجرايي مكزيكي بارها اعتراض شديد خود را به مذاكره كنندگان امريكاي شمالي به دليل تمايل آنان براي پرداختن به اصل موضوع در آغاز جلسه مذاكره ابراز داشته اند. مكزيكي ها پرداختن به اصل موضوع را بدون مقدمه ناخوشايند و خلاف ادب مي دانند.
آنان در آغاز محتاطانه و حتي شايد با سوء ظن وارد مذاكره مي شوند و دوست ندارند ناخودآگاه جلوه كنند و از كندي مراحل آغازين مذاكره سوءاستفاده شود، بنا بر اين، گفتگو هاي آغازين بايد غير مستقيم، محتاطانه و اكتشافي باشد و طرح ديدگاه ها يا پرسش هاي مستقيم بايد به بعد موكول شود در نتيجه، هرچند گفتگو زياد مي شود ولي كمتر به مذاكره حقيقي پرداخته مي شود، مكزيكي ها ترجيح مي دهند مذاكره را بايك پيشنهاد كلي شروع كنند و بعد به تشريح مباحث بپردازند. نتايج نهايي با كمترين رسيدگي به جزئيات حاصل مي شود. آنان توافق هايي را ترجيح مي دهند كه با يك شناخت شفاهي قوي همراه باشد. آنها بر اين باورند كه توافق هاي نوشتاري اولويت دوم را دارند و تعهد شفاهي تنها پشتوانه ي قوي است. به هر حال، گاهي اوقات بيانات شفاهي به ظاهر مثبت، در ضمن مذاكره، صرفاٌ براي حفظ آبروست و جواب رد بعداٌ از طريق پست ارسال مي شود.
مردم فرانسه از پديده تعارض و تضاد رويگردان نيستند. آنها معمولاٌ از طريق دگر انديشي كسب شهرت مي نمايد. در نتيجه فراسوي ها وقت زيادي صرف مذاكره و چانه زني مي كنند و به هيچ وجه نگران ديدگاه ها و خواسته هاي طرف مذاكره نيستند. مردم چين هم مي كوشند تا از فرايند مذاكره به نفع خود بهره برداري كنند، البته به دليل ديگري. آنان بر اين باورند كه مسير مذاكره هيچ پاياني ندارد. در سراسر دنيا، آمريكاييها شهرت يافته اند كه انسان هاي بردباری نيستند و همراه مي كوشند تا ديدگاه خود را بر ديگران تحميل كنند و دوست دارند كه ديگران ديدگاه هاي آنها را بپذيرند. مذاكره كنندگان آگاه و مهار متعلق به كشورهاي ديگر با توجه به اين ويژگي ها سعي مي كنند مذاكره هاي خود را در مسيري پر بازده سوق دهند و در پايان بر ميزان دوستي خود بيفزايند.
مذاكراتي كه در ايران با ساير مشورهاي خاور ميانه بسيار طولاني و طي چند ماه صورت مي گيرد، در كشورهاي اروپايي و يا آمريكاي شمالي ممكن است ظرف چند ساعت به نتيجه برسد.در تحقيقي كه بر روي مذاكره هاي گفتاري و داد و ستد هاي غير گفتاري انجام شد كه در نشست هاي نيم ساعته بر روي مردم آمريكاي شمالي، ژاپن و برزيل انجام گرديد. برخي از اين اختلاف ها بسيار جالب بود. براي مثال به طور متوسط، برزيلي ها 83 بار گفتند « نه »، در حالي كه ژاپني ها 5 بار و مردم آمريكاي شمالي 9 بار از اين كلمه استفاده كردند.
ژاپني ها 5 دفعه و هر بار بيش از ده ثانيه در يك نشست سي دقيقه اي سكوت كردند. آمريكايي ها به طور متوسط 5/3 بار و برزيلي ها هيچ زمان سكوت نداشتند. ژاپني ها و آمريكايي ها حرف طرف ديگر را قطع مي كردند، ولي ميزان اقدام آنها، از اين بابت برابر بود ولي برزيلي ها 5/2 برابر بيشتر از آمريكاييها و ژاپني ها حرف طرف مقابل را قطع مي كردند. سرانجام ژاپني ها و آمريكاييها هيچ برخورد جسمي با طرف مذاكره با استثناي دست دادن نداشتند، ولي برزيلي ها هر نيم ساعت يك بار تماس جسمي با يكديگر برقرار مي كردند.
منبع
شمال نصب، فاطمه(1394)، رابطه مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با میزان فروش شرکتها، پایان نامه کارشناسی ارشد، مدیریتMBA، دانشگاه پیام نور
از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید
دیدگاهی بنویسید