بازاریابی رابطه مند در صنعت بیمه

ایجاد، توسعه و حفظ مراودات موفقیت آمیز نقش مهمی در فروش انواع بیمه، خصوصاً بیمه عمر ایفا می کند. بکارگیری اصول بازاریابی رابطه مند در صنعت بیمه یک پدیده خیلی جدید و تازه است. شرکت های بیمه استفاده از روش های بازاریابی رابطه مند را به دلیل تغییرات اجباری که در محیط کسب و کار آنها اتفاق افتاده است، مورد بررسی و ارزیابی مجدد قرار داده اند. تحقیقات تجربی در تعدادی از شرکت های بیمه آمریکایی مشخص کرده است که آن شرکت هایی موفق به جذب و حفظ مشتریان شده اند که بازار محور بوده اند. یافته های ساسر و ریچ هلد در باب حفظ مشتری در پروژه تحقیقاتی بین اندکو نشان می دهد که پنج درصد افزایش در نرخ حفظ مشتریان، “ارزش مادام العمر مشتری “. را بین 35 تا 95 درصد افز ایش می دهد؛ امری که باعث جهش چشمگیری در سودآوری شرکت ها می شود (عباسی،1381، ص 30).

تاثیر افزایش 5% در نرخ حفظ مشتری در خالص ارزش حال

هدف از بازاریابی رابطه مند بهبود مداوم سودآوری شرکت هاست و از طریق تغییر در نگرش بازاریابی، از بازاریابی مبتنی بر معامله (که صرفا بر جذب مشتری جدید تاکید دارد) به حفظ مشتری (از طریق ارتباطات بلند مدت) می پردازد. چنانچه شرکت های بیمه، خواستار اجرای اصول کسب، حفظ و رشد مشتری (اصول بازاریابی رابطه مند) در یک محیط رقابتی باشند؛ لازم است روابط مستقیم میان بیمه گران و مشتریان جایگزین الگوی روابط قدیمی، (الگوی ارتباطی که در آن بیمه گران محصولاتشان را از طریق واسطه ها و دلالان به بازار عرضه می کردند)، شود. امروزه، بکارگیری مبانی بازاریابی مستقیم و بازاریابی رابطه مند در صنعت بیمه در حال رشد سریع است. استفاده از این رویکرد زنجیره ارزش را ساده کرده، هزینه ها را کاهش داده و فرایند برآورده کردن نیازهای مشتری را تسریع می بخشد. امروزه، اکثر شرکت های بیمه با محیطی کاملاً پویا رو برو هستند.

بیشتر شرکت های بیمه اعم از کوچک و بزرگ و خصوصی و دولتی با توجه به تغییرات سریع در موقعیت های رقابتی و شرایط حاکم بر بازار، جذب و حفظ مشتریان تجاری را در راس برنامه های خویش قرار داده اند؛ چرا که بدون تردید بهترین شیوه برای افزایش و تداوم سودآوری آنهاست. شرکت های بیمه به منظور اطمینان از تداوم یافتن روابط با مشتریان، در پی طراحی و اجرای استراتژی هایی هستند که بطور پیوسته روابط خود را با مشتریان (بیمه گذاران) بهبود بخشند؛ بنابراین، لازم است شرکت های بیمه نیازهای مشتریان را در کانون توجه خود قرار دهند و محیطی را فراهم کنند که بر رضایت مشتریان تمرکز داشته باشد. این حقیقت غیر قابل انکار است که بدون وجود روابط خلاق میان مشتریان (بیمه گذاران) و سازمان های بیمه و بدون ارائه خدمات با کیفیت نمی توان آیندۀ روشنی را برای شرکت های بیمه متصور شد. از این رو شرکت های بیمه، برای کارآمد شدن، نیازمند بدست آوردن اطلاعات کافی از مشتریان و توسعه روابط با آنها هستند.

منبع

توکلی، سارا(1393)، بررسی عوامل مؤثر بر تبليغات شفاهي مثبت در نمایندگی‌های بیمه پاسارگاد استان گیلان، پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد رشت.

از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید