تجاری سازی تحقیقات و اختراعات

 تکنولوژی و تجاری سازی، قسمت­های مهم فرآیند نوآوری هستند که باعث می­شوند اختراعات، به تولیدات دارای بازار تبدیل شود. این فرآیند بسیار پیچیده بوده و به تخصص­ها و دانش فنی زیادی نیاز دارد. بازاریابی و فرآیند تجاری سازی، مرحله نهایی فرآیند نوآوری هستند. این دو جزء برای دستیابی به موفقیت  هر اختراعی لازم و ضروری هستند و نوآوری شامل 8 مرحله زیر است:

1. مرحله ایجاد ایده­ها
2. مرحله غربال ایده ها
3. مرحله توسعه و آزمایش آنها
4. استراتژی بازاریابی
5. تجزیه و تحلیل بازرگانی
6. طراحی و ساخت محصول
7. آزمایش بازاریابی
8. تجاری کردن محصول

 تجاری سازی تحقیقات و اهمیت آن

تجاری سازی تحقیق فرآیندی است که از تمام پتانسیل­­های ممکن استفاده می­کند تا کسانی که در نوآوری تکنولوژیکی سرمایه گذاری می­کنند بتوانند  فواید ایجاد شده توسط نوآوری­شان را کسب کنند. بطور کلی انگیزه محققان از تجاری سازی تحقیق، کسب پول،  شهرت و نیز جذابیت آن است. به چند علت تجاری سازی تکنولوژی، ایده مفیدی است که به رفاه عمومی کمک می­کند:

• نیاز به بازگشت مقداری از پولی که صرف انجام تحقیق در بخش عمومی می­شود.
• رقابت روزافزون در بازار جهانی
• استفاده دوگانه از تکنولوژی
• کارآفرینی

روش­های تجاری سازی

از جمله روش­های تجاری­سازی می­توان به موارد زیر اشاره کرد:

• فروش آشکار تکنولوژی
• مجوزهای تکنولوژی
• کار مشترک
• کارهای راه اندازی

بازاریابی موفق اختراعات و تکنولوژی، برقراری پیوند مشترک بین اختراع جدید و نیاز واقعی است. این کار به همکاری و مساعدت بین سه گروه ذیل نیاز دارد:

1. افرادی که ایجادکننده اختراع و تکنولوژی هستند.
2. افرادی که بازار را خلق می­کنند.
3. افرادی که از اختراع و تکنولوژی استفاده می­کنند.

از دید مخترع یا صاحب اختراع راه­هایی که برای تجاری سازی اختراع وجود دارد عبارتند از:

• فرد مخترع نسبت به ساخت و بازاریابی محصول اقدام کند.
• حق الامتیاز را بفروشد.
• ترکیبی از موارد بالا

تصمیم گیری در مورد اینکه کدام راه انتخاب شود به عوامل زیادی بستگی دارد که در این بین تحلیل هزینه- فایده نقش تعیین کننده­ای دارد .

روش­های دیگر تجاری سازی تحقیق عبارتند از:

• فروش کامل تکنولوژی
• اعطای پروانه و جواز تکنولوژی
• همکاری مشترک
• همکاری از زمان راه ­اندازی

مراحل تجاری سازی تحقیق

در اینجا نمونه­ای از مراحلی که در فرآیند تجاری سازی باید طی شود را ذکر می­کنیم:

• محقق گزارش ابداع اش را به گروه انتقال تکنولوژی تقدیم می­کند.
• محقق مشخص می­کند که: مالکیت تکنولوژی را به دانشگاه واگذار کند، تکنولوژی را مستقل از دانشگاه توسعه دهد.
• اگر مالکیت تکنولوژی به دانشگاه واگذار شود گروه انتقال تکنولوژی به همراه محقق این مراحل را دنبال می­کند:
• مالکیت ناشی از سعی و تلاش
• ارزیابی تکنولوژی و توصیه­ها
• حفاظت از سرمایه فکری
• بازاریابی تکنولوژی
• مذاکره و توافق
• تکنولوژی شراکتی از طریق:دادن مجوز تکنولوژی به شرکت دیگر ، شکل گیری سازمان­های رویشی بر پایه تکنولوژی

چالش­ها و مشکلات تجاری سازی تحقیقات

در سال­های اخیر، از دیدگاه اقتصادی و در بعد جهانی دانش، نقش سنتی دانشگاهها به عنوان تولیدکننده و اشاعه دهنده دانش، مورد بازنگری قرار گرفته است و این دیدگاه شکل گرفته است که دانشگاه­ها برای تبدیل دانش خود به عوامل ارتقاء دهنده رشد اقتصادی، نیاز بیشتری دارند. از طرف دیگر با کاهش حمایت مالی دولت­ها از تحقیق، به تدریج محققان به سمت پشتیبانی بخش صنعت و تجاری سازی ایده­هایشان گرایش پیدا کرده­اند. کم شدن حمایت های مالی دولت، تدریجاً ماهیت تحقیق دانشگاهی را از حالت مستقل و مبتنی بر مفاهیم تئوریک، به سمت تلاش­های همسو با تجاری سازی و ارتباط با صنایع، سوق داده است. رشد سریع اقتصاد مبتنی بر دانش بر اهمیت ارتقاء پژوهش دانشگاهی و اطمینان از انتقال دانش از دانشگاه­ها به جامعه و بخش تجارت، تاکید زیادی دارد. این تاکید از راه­های زیادی صورت می­گیرد از جمله: جایگزینی نیروی کار سنتی با نیروی کار تحصیل کرده، کمک به نشر آثار علمی، انجام پژوهش مشترک با بخش صنعت، برگزاری همایش­های علمی- پژوهشی، ارائه خدمات مشاوره­ای به بخش خصوصی و نهایتاً تجاری کردن تحقیق دانشگاهی.  فرض اولیه در جواب به این سوال که چرا امکان ناکامی در تجاری کردن تحقیقات وجود دارد یا اینکه چرا فرآیند تجاری سازی فاقد کارآیی لازم می­باشد این است که دانش تکنیکی، یک کالای عمومی کلاسیک است. به عبارت دیگر دانش تکنیکی کالایی است که در مصرف آن رقابتی وجود ندارد (یعنی مصرف یک نفر از دانش تکنیکی، موجود بودن آن را برای استفاده بقیه کاهش نمی­دهد.) تحت چنین شرایطی معمولاً استفاده کنندگان نسبت به کسب سود کافی از طریق دانش تکنیکی، خوش بین نبوده و تمایلی به هزینه کردن در این رابطه ندارند. مخترعان و همه آنهایی که در فرآیند بازاریابی اختراعات درگیر هستند نباید فراموش کنند که تنها درصد اندکی 5% تا 7% از همه اخترعاتی که به آنها حق الامتیاز تعلق گرفته، در فرآیند نوآوری به مرحله تجاری شدن می رسند، درصد زیادی از این شکست­ها به خاطر کیفیت اختراع نیست بلکه نتیجه تأثیر عوامل دیگری، نظیر در بر داشتن هزینه زیاد در مقابل فواید کم آن، نیاز به تحقیق و توسعه بیشتر، پذیرا نبودن محیط و پاسخگوی نیاز واقعی بازار نبودن و … است. فرآیند تجاری شدن تحقیق در بسیاری از موارد، به اندازه خود تحقیق به خلاقیت نیاز دارد و به همان اندازه پیچیده است. به طور کلی برای دستیابی به اهداف تجاری شدن تحقیق، دولت، بخش خصوصی و دانشگاه­ها با سه چالش اصلی مواجه هستند:

چالش اصلی دولت این است که هزینه­های مستقیم و غیرمستقیم تحقیق دانشگاهی را به شکل قابل رقابت تأمین کند.

 چالش اصلی دانشگاهها، تقویت خدمات پشتیبانی تجاری سازی خود به محققانی است که به دنبال تجاری سازی کارهایشان هستند.

چالش بخش خصوصی نیز تولید محصول با شکل های مورد قبول بازار و قابل پسند مصرف کنندگان است و بازگشت سرمایه خود از طریق فروش محصولات نو و جدید و بالاخره هر کدام از این سه بخش باید مجموعه اطلاعات مشترک خود را افزایش دهند . بیشتر بحث­هایی که در مورد تجاری سازی تکنولوژی مطرح می­شود حول این محور سوالات مطرح است : اندازه­گیری موفقیت­ها در تجاری سازی تکنولوژی چگونه باید صورت پذیرد؟ صاحبان منافع چه کسانی هستند؟ در این فرآیند چه کسانی تأمین کننده منابع هستند؟

همچنین در این رابطه عمده­ ترین مشکلات اجرایی که نیاز به راه حل دارند عبارتند از: سازمان­های دولتی در مقایسه با سرمایه­گذاری در تکنولوژی، سرمایه گذاری اندکی در زمینه فعالیت­های تجاری سازی می­کنند. تجاری سازی نوآوری­های تکنولوژیکی دارای ریسک است و پیش بینی موفقیت تولیدات و نوآوری­های جدید مسئله مهم دیگری است.نسبت به جلب همکاری شرکای صنعتی، که نقش حیاتی در فرآیند تجاری سازی دارند توجه کافی نمی­شود. نکته­ای که در مورد دانشگاهها باید مورد توجه قرار گیرد این است که عوامل اداره کنندۀ دانشگاهها باید مورد بازنگری قرار بگیرد تا از این مسئله اطمینان حاصل شود که محیط مناسبی برای تشویق و انجام تجاری شدن تحقیق وجود دارد. به نظر می­رسد که باید شبکه­های کاری بین دانشگاه­های ناحیه­ای و دانشگاه­های بزرگ تر را برای تبادل تجربیات و اطلاعات مرتبط با تجاری شدن تحقیق را ایجاد و تقویت نمود. از دیدگاه یکی از صاحبنظران ارتباط دانشگاه و صنعت ، عوامل کم توجهی دانشگاه به تحقیقات کاربردی به این شرح است : ماهیت تحقیقات کاربردی و توسعه ای،  ضعف ارتباط بین دانشگاه و صنایع ، بافت حاکم بر صنایع داخلی ونبود یک واسطه قوی و هماهنگ کننده به منظور انتقال دانش فنی.

تعیین میزان و قابلیت تجاری شدن پژوهش ها

به طور کلی برای پاسخ دادن به این سوال که آیا یک تحقیق قابلیت تجاری شدن را دارد یا خیر؟ باید عوامل گوناگونی را مورد توجه قرار دهیم. این عوامل که شامل عوامل فنی، تجاری، مدیریتی و اقتصادی هستند به زیرمجموعه­ های زیر تقسیم می­شوند:

 عوامل فنی: عوامل فنی را می­توان بطور خلاصه شامل موارد زیر دانست:

• شناخت تکنولوژی
• توانایی­ها و امکانات فنی شرکاء
• شناخت چالش­ها و محدودیت­های فنی و برنامه­ریزی برای برطرف کردن آنها
• مهارت­های مهندسی و فنی موجود
• تخمین تغییرات مورد نیاز در طراحی برای دستیابی به تجاری سازی

 عوامل تجاری: بطور کلی برای اینکه بدانیم که آیا تحقیق از لحاظ این جنبه، قابلیت تجاری شدن را دارد یا نه، باید به عوامل زیر توجه نماییم:

• هماهنگی هدف پروژه با اهداف و رسالت­های کلی شرکاء
• شناسایی دقیق مشتریان بالقوه و موجود
• مشخص کردن وضعیت بازار، تعیین اندازه و میزان نفوذپذیری آن
• فواید رقابت و جایگاه آن
• داشتن نقشه کاری تجاری دقیق که راه تجاری سازی را نشان دهد.
• اثبات توانایی­های توسعه، تولید و بازاریابی
• وضعیت مالی شریک

عوامل مدیریتی: از جمله عوامل مدیریتی قابل توجه در این رابطه می­توان به موارد زیر اشاره نمود:

• رهبری و تعهد مدیر
• تعیین دقیق مدیریت پروژه، جداول زمانی و منابع
• بررسی معقول تلاش­های انجام شده و همچنین تخصیص زمان و منابع
• ثبت پیشرفت­های تکنولوژیکی موفق و ناموفق که به محصولات تجاری منجر شده­اند.

 عوامل اقتصادی : در این مقوله توجه به موارد زیر ضروری است:

• رساندن سود مالی به شرکاء
• کمیت و کیفیت مشاغلی که انتظار می­رود ایجاد شوند.
• تأثیر بر مشتریان و مالیات دهندگان
• احتمال صادر کردن محصول
• تأثیرات مالی و سازمانی بر شرکاء
• تأثیر اقتصادی بر اجتماعات محلی شرکاء

بررسی­های مختلف در تجاری کردن تحقیقات دانشگاهی و صنعت

 بررسی تکنیکی: بررسی تکنیکی، کشف و تولید جدید را با تولیدات یا فرآیندهای موجود مقایسه کرده و به بررسی تمام نقاط قوت و ضعف و نیز ثبت ارزش تجاری آنها می­پردازد.

 ارزیابی بازار: این مقوله، پتانسیل بازار (موقعیت، حجم، ارزش بازار، رقبا و شرکای احتمالی) و نیز آهنگ رشد بازار را با توجه به عامل زمان، مورد سنجش قرار می­دهد. حالت ایده­آل این است که یک پروژه از نقطه نظر مالی، دارای بازاری باشد که میزان زیادی وجه نقد را عاید مجریان پروژه نماید.  در مقوله ارزیابی بازار ما به دنبال اطلاعات زیر هستیم:

•  تفاوت تولیدات جدید یا فرآیندهای جدید با آنچه فعلاً موجود است.
•  موقعیت بازارها
•  ارزش دلاری بازارهای اختصاصی
•  حجم بازار جهت فروش جهانی
•  محصولات رقیب
•  موسسات و محققان رقیب
•  شرکای بالقوه

بررسی مالکیت فکری: مالکیت فکری مفهومی اساسی در تجارت است. به طور کلی مالکیت فکری با یک ایده یا کشف- که اطلاعات محرمانه تلقی می­گردد- آغاز می­شود. سپس اطلاعات محرمانه مکتوب شده و حق انحصاری را بوجود می­آورد. پس از انجام آزمایش، اختراع دارای حق الامتیاز میگردد. از این پس عملیات محرمانه تر شده و تولید آزمایشی شده و چرخه نوآوری ادامه پیدا می­کند. در این رابطه ارزیابی موارد زیر مهم است:

•  عناصر مالکیت فکری در پروژه
•  اشخاصی که صاحب حقوق اختصاصی در پروژه هستند.
•  امکان انتقال حق و حقوق به شرکتی که در حال تجاری سازی تکنولوژی است
•  هزینه بالقوه حفاظت از مالکیت فکری و مدیریت آن

نیاز به توسعۀ بیشتر : اختراعات و پروژه­ها بدون سرمایه گذاری و توسعه بیشتر، به ندرت می­توانند تجاری شوند بدین منظور نیازهایی نظیر: وقت، منابع مورد نیاز و سایر هزینه­ها باید تأمین شوند.

سازمان­های نظارت کننده: اغلب کشورها در بخش تجارت، دارای آیین نامه­ها و قوانین مدون در این زمینه می­باشند که بر ایجاد و به جریان انداختن فرآیندها و یا تولیدات جدید اثر می­گذارند مانند داروی جدید توسط وزارت بهداشت و …

 الزامات مالی: تجاری سازی تحقیق تنها از طریق سرمایه گذاری­های بعدی، امکان پذیر است. این کار می­تواند به وسیله شرکت­ها، سرمایه گذاران خارجی، کارخانه داران و … انجام شود.

 تیم تحقیق و توسعه : معمولاً محققان در مقوله­هایی نظیر: مدیریت مالکیت فکری، قوانین تجاری و مالی، توسعۀ یک محصول تجاری شده، ساخت و بازاریابی، فاقد تجربه لازم هستند (در صورتی که این فعالیت­ها جهت افزودن بر ارزش تکنولوژی و موفقیت آن در تجاری شدن نقش مهمی ایفا می­کنند). باید همیشه به این موضوع توجه کنید که: اگر شما اختیار دارید که از بین دو گزینه یک پروژه بزرگ با تیم تحقیق و توسعه متوسط یا یک پروژه متوسط با تیم تحقیق و توسعه بزرگ یکی را انتخاب کنید بهترین انتخاب پروژه متوسط با تیم تحقیق و توسعه بزرگ است.

تجاری سازی و انتخاب دقیق پروژه­ها در تعامل میان دانشگاه و صنعت

در صورتی که پروژه­ها به روش ارزیابی دارایی­ها و فواید ایجاد شده توسط پروژه­ها و یا بازگشت سرمایه گذاری اندازه­گیری شوند، تقریباً 1% آنها جزء گروه موفق به حساب خواهد آمد. بنابراین به منظور جلوگیری از شکست پروژه در مرحله تجاری سازی، انتخاب دقیق نوع پروژه  بسیار مهم است «پروژه­ها بر  پایه فشار تکنولوژی انجام می­شوند تا جاذبۀ بازار». برای دستیابی به موفقیت در تجاری سازی تحقیق، این مسئله مهم است که از ابتدا پروژه­هایی را انتخاب کنیم که نه تنها از لحاظ فنی بلکه از نقطه نظر تجاری نیز بیشترین پتانسیل را داشته باشند. تجارت عمومی نشان می­دهد که از بین هر 10 پروژه، تنها یکی دارای سودمندی است و از بین هر 100 پروژه هم فقط یکی به موفقیت مهمی دست پیدا می­کند. با توجه به هزینه­ها و زمان مورد نیاز برای تجاری سازی، ارزیابی دقیق پتانسیل یک پروژه، قبل از اختصاص دادن وقت و منابع به آن، امری ضروری به نظر می­رسد. در این رابطه نقطه شروع کار ما، چک لیست ارزیابی تجاری سازی تحقیق است که به ما کمک می­کند تا به موضوعات کلیدی (نظیر مالکیت، وضعیت مالکیت فکری، پتانسیل بازار) توجه کرده و ضعف­های بالقوه و عیب­های اساسی که پروژه را از ارزیابی بیشتر محروم می­کند، شناسایی ­کنیم. این چک لیست بوسیله پایه گذار پروژه تکمیل می­گردد. اگر نتایج امیدبخش باشد، ما موفق به انجام یک ارزیابی مفصل از پتانسیل تجاری سازی شده­ایم .

انتخاب پروژه تحقیقاتی مناسب، تسریع در تجاری شدن یافته­ های پژوهش

با توجه به کمبود منابع و رقابت روزافزون در بازار، دانشگاه­ها و شرکت­ها باید در انتخاب پروژه پژوهشی مناسب دقت کنند. چرا که باید قادر باشند این پروژه­ها را به صورت عملی درآورده و به بازار عرضه کنند. بطور کلی تحقیق باید مطابق با اصول و مقررات حرفه­ای قابل انتشار و تا حدی عملی باشد و تخصص دانشگاه را با منافع صنعت منطبق سازد  .

ارزیابی پتانسیل تجاری- چک لیست امتیازبندی پروژه ها در اولویت بندی تجاری شدن تحقیقات دانشگاهی

کارشناس یا محقق با دادن امتیاز به اجزای خاصی که به موفقیت یا شکست طرح منجی می­شوند، پتانسیل هر طرحی را ارزیابی می­کند. امتیاز کل هر پروژه، امکان دسته بندی پروژه­ها را فراهم می­آورد. چک لیست امتیازبندی پروژه حاوی 3 مقوله اصلی است:

• پتانسیل درآمدی
• احتمال موفقیت­ها
• هزینه پروژه  

اصول پیش نیاز تجاری سازی تحقیقات در آمریکای شمالی

 اصل اول: برای اینکه تحقیق جهت تجاری سازی مناسب باشد دولت باید محققان صاحب نام و دانشجویان برجسته را جذب نماید.

 اصل دوم: دانشگاه­های سالم برای ایجاد محیط سالم پژوهشی نقش حیاتی دارند.

یکی از مسائل اساسی در این زمینه سلامت مالی دانشگاه­هاست که به سه عامل اساسی زیر وابسته است:

•  تأمین مالی عملیات دانشگاه
•  تأمین مالی هزینه­های مستقیم تحقیق
•  تأمین مالی هزینه­های غیرمستقیم تحقیق

 اصل سوم: یکی از پایه­های اصلی تحقیق دانشگاهی، آزادی علمی است.

 اصل چهارم: وجود راه­های متفاوت جهت تجاری سازی نوآوری و مالکیت فکری، نقطه قوتی در این زمینه محسوب می­شود.

به عنوان مثال تجاری سازی نوآوری­هایی که در زمینۀ فناوری اطلاعات یا نرم افزارهای رایانه­ای انجام می­شود احتمالاً جهت تجاری سازی نوآوری­های هنری نامناسب است.

اصل پنجم: دانشگاه حق «رد اولیه» را دارد.

 اصل ششم: به منظور مستند کردن فواید ناشی از تجاری سازی تحقیق دانشگاهی مکانیزم­های پاسخگویی لازم هستند. این مکانیزم­ها موجب فهم بهتر فواید مستقیم تجاری سازی (نظیر پتنت­ها- حق الامتیازهای بدست آمده، مشاغلی که ایجاد می­شود و …) و فواید غیرمستقیم آن (نظیر پشتیبانی از فعالیت­های مرتبط با انتقال تکنولوژی، تعلیم و آموزش دانشجویان، تأثیر بر اقتصاد محلی و …) می­شوند. معمولاً تجاری سازی باید در مقیاس محلی و کوچک آغاز شود و تنها پس از کسب موفقیت در این حوزه می­توان نسبت به اجرای آن در مقیاس بزرگتر اقدام نمود. امروزه افراد متخصص در زمینه بازار در کنار ایجادکنندگان تکنولوژی (مخترعان، مراکز تحقیق و توسعه، دانشگاه­ها) و استفاده کنندگان از تکنولوژی (صنعت، جامعه تجاری و مصرف کنندگان) نقش مهمی در فرآیند انتقال و تجاری سازی تکنولوژی ایفا می­کنند.

عوامل عمده کلیدی قابل توجه در تجاری شدن یافته های پژوهشی در صنعت

به طور کلی عوامل عمده و کلیدی که در زمینه تجاری­سازی یافته­های پژوهش، نیازمند توجه به آنها هستیم عبارتند از:

 بازاریابی : از سال 1990 به بعد استفاده از شیوه­ها و فنون بازاریابی مورد توجه قرار گرفت. بررسی­ها نشان داده است که ناموفق بودن بسیاری از شرکت­ها از ناتوانی آنها در بهره­گیری از فنون بازاریابی نشأت می­گیرد. از دیگر یافته­های پژوهش یاد شده این است که تقاضا برای جلب همکاری مدیران ارشد در مشاغل مهم که پیشینۀ تحصیلی و تجربی کارآمدی در زمینه بازاریابی داشته باشند در مقایسه با گذشته 52% افزایش داشته است.

تقاضا: مدیر یک پروژه تحقیقاتی باید تقاضاهای موجود در بازار را بشناسد. تقاضاهای گوناگونی که ممکن است در بازار وجود داشته باشند عبارتند از: تقاضای منفی، نبودن تقاضا، تقاضای پنهان، تقاضای تنزلی، تقاضای فصلی (نامنظم)، تقاضای کامل، تقاضای بیش از حد، تقاضای ناسالم .

محیط­ شناسی: محیط­شناسی عبارت است از فرآیند گردآوری اطلاعات مربوط به انواع محیط­ها از طریق بررسی، مطالعه و روش­های گوناگون تحقیق. این اطلاعات را می­توان از فروشندگان، واسطه­ها، توزیع­کنندگان، عرضه­کنندگان، کارگزاران و نمایندگان دولت، مجلات، روزنامه­ها، کتابها و گزارش­های گوناگون به دست آورد. تحلیل محیطی عبارت است از تفسیر و تعبیر اطلاعات گردآوری شده محیطی. محققان این اطلاعات را با توجه به موقعیت بنگاه و سازمان خود مورد ارزیابی قرار می­دهند تا بدانند در شرایط کنونی و آینده چه تأثیری بر کار آنها می­گذارند.دو نوع واکنش نسبت به محیط بازاریابی وجود دارد: واکنش اول «بازاریابی انفعالی» است. در بازاریابی انفعالی نیروهای محیطی، عوامل غیر قابل کنترل به حساب می­آیند که باید خود را با آنها منطبق ساخت. واکنش دیگر «بازاریابی فعال» است. در بازاریابی فعال سعی بر آن است تا گام­هایی برای تأثیر در عوامل محیطی برداشته شود. مهمترین عوامل محیطی را می­توان به شرح زیر دانست:

• عوامل اجتماعی و فرهنگی : بعضی از مهمترین نیروها و عوامل اجتماعی و فرهنگی عبارتند از: فرهنگ، سطح سواد، ارزش­های سنتی، دین و مذهب، نحوه معاملات و شرایط کسب و کار، الگوهای نهادی
•  عوامل سیاسی، قانونی و اقتصادی
•  عوامل تکنولوژیک
•  عوامل رقابتی

 پیش­بینی فروش: پیش­بینی فروش وسیله­ای ضروری برای عرضه محصولات جدید، برنامه­ریزی تولید، تعیین سطوح موجودی لازم و ایجاد روش توزیع مطلوب است. پیش­بینی­های کم و یا زیاد ممکن است تبعات سنگینی را در پی داشته باشد.

تخمین اندازه و سهم بازار: اندازه بازار به تعداد خریداران موجود بستگی دارد. خریداران موجود در بازار دارای سه خصوصیت هستند: علاقه، درآمد، دسترسی. معمولاً پیش­بینی فروش به دو روش پیش­بینی کمی و کیفی قابل انجام است. پیش­بینی­های کیفی بیشتر بر قضاوت و تجربه مبتنی است در صورتی که پیش­بینی­های کمی اغلب متکی بر اطلاعات است .

روش­های پیش­بینی فروش در تجاری شدن یافته های پژوهش

روش های کیفی پیش بینی فروش^: پیش­بینی­های کیفی فروش مزایا و معایب مشترکی دارند از جمله مزایای آنها این است که افرادی که بازارهای خاص آشنایی دارند می­توانند بر اساس معلومات خود راجع به پویایی­های بازار، میزان فروش را تخمین بزنند و ازجمله معایب آن این است که کیفیت این گونه پیش­بینی­ها تا حد زیادی به ویژگی­های پیش­بینی کننده بستگی دارد.روش­های متداول پیش­بینی کیفی عبارت است از:

•  بررسی نظر هیأت مدیران
•  روش دلفی
•  بررسی نظر نیروی فروش
•  بررسی قصد مصرف­کنندگان
•  شبیه­سازی آزمایش بازار
•  آزمایش بازار

روش­های کمّی پیش­بینی فروش: بسیاری از شرکت­ها فروش خود را بر پایه اطلاعات کمی محاسبه می­کنند. روش­های کمی مختلفی برای استفاده مدیران وجود دارد از روش­های ساده گرفته تا روش­های کامپیوتری پیچیده. بعضی از این روش­ها عبارتند از:

تحلیل سری­های زمانی، پنج نوع سری زمانی متداول عبارتند از:

•  تحلیل روند
• تجزیه اطلاعات
•  میانگین متحرک
•  هموارسازی نمایی
•  مدل باکس جنکینز
• تحلیل همبستگی
• روش کمترین مجذور (رگرسیون)
• روش رگرسیون چند متغیره .

انتقال تکنولوژی

یکی از مهمترین مکانیزم­های فرآیند تجاری­سازی نتایج تحقیق، انتقال تکنولوژی است. انتقال تکنولوژی ممکن است به صورت­های گوناگون نظیر ثبت اختراع و لیسانس­دهی و یا همکاری­های تحقیق و توسعه انجام شود در اکثر کشورهای در حال توسعه شکاف عمیقی بین انتقال تکنولوژی از دانشگاه­ها و مؤسسات تحقیقاتی به شرکت­های خصوصی وجود دارد. به همین خاطر اغلب شرکت­های خصوصی برای به دست آوردن تکنولوژی جدید به تکنولوژی­های فرا مرزی وابسته­اند.

 همکاری ­های تحقیقاتی

در سال  1980م اصل بای – دال در آمریکا تصویب شد. این اصل علاوه بر تنظیم یک سیاست فدرال هماهنگ برای ابتکارات، دانشگاه­ها را مجاز به مالکیت ثبت اختراعات در تحقیقاتی که با بودجه فدرال انجام می­شود کرده و آنان را به کار با صنعت به منظور تجاری­سازی ابداعات دانشگاه، تشویق کرده است. در سال 1980م تحقیقات صنعتی انجام شده در مدارس و دانشگاه­های آمریکا هفت برابر بیشتر از سال1970 بود. همکاری­های تحقیقاتی مزایا و موانعی برای شرکای همکاری به همراه دارند. ولی هیچ کس منکر آن نیست که همکاری­های تحقیقاتی بسیار با اهمیت هستند. از مزایایی که همکاری­های تحقیقاتی به همراه دارند می­توان به موارد زیر اشاره کرد:

 همکاری تحقیقاتی وسیله­ای است که دانشمندان آکادمی و صنعت می­توانند توسط آن تحقیقات خود را گسترش دهند. شرکت­ها نیز می­توانند محصولات جدید را سریع­تر وارد بازار کنند و به این ترتیب منافع طرفین، پیگیری دانش جدید و منافع جامعه را تا حد زیادی تأمین می­کنند. اکثر دانشگاه­ها در کشورهای توسعه یافته، مکانی مناسب برای انجام این نوع تحقیقات میان رشته­ای هستند. محققان دانشگاهی می­توانند از منابع مالی، علمی و انسانی متنوعی در محیط های دانشگاهی بهره­بردای کنند در حالیکه شرکت­ها به این منابع دسترسی ندارند. تبادل پرسنل از مزایای دیگر همکاری­های تحقیقاتی است.  شرکت­ها در کشورهای توسعه یافته نیز، امکان استفاده از منابع تحقیقاتی جهت دستیابی به مهارت­های خارجی را دارند. همکاری تحقیقاتی، پرستیز دانشگاه را بالا برده و ارتباطات با ارزشی بین دانشگاه و جامعه ایجاد می­کند.  همکاری دانشگاه با صنعت می­تواند در تلاش­های توسعه اقتصادی دانشگاه نقشی اساسی ایفا کند.- دانشگاه­ها از طریق اعطای امتیاز به تکنولوژی­های جدیدی که ایجاد می­کنند به منابع جدید درآمد، دست می­یابند. در آمریکا درآمد دانشگاه­ها از طریق اعطای امتیاز، سه برابر درآمدی است که از تحقیقات حمایت شده توسط شرکت به دست می­آورند.

همکاری­های دانشگاه و صنعت با موانعی نیز روبرو است که از جمله ؛ دانشگاه­ها و شرکت­ها، شرکای متعارفی نیستند و فرهنگ­ها و رسالت­های آنان متفاوت است. هدف اصلی شرکت­ها سودآوری و ایجاد ارزش برای صاحبان سهام در قبال ارائه خدمت به مشتریان است رسالت دانشگاه­ها گسترش دانش و آموزش نسل آینده است. از دیدگاه دانشگاه این عوامل  می­تواند از برقراری همکاری تحقیقاتی دانشگاه و صنعت و یا موفقیت این همکاری­ها ممانعت به عمل آورد:  دشواری­های مذاکره و کنترل همکاری­ها ، تأثیرات مخرب بر دانشجویان و هیئت علمی ،تأثیرات احتمالی بر رسالت­ها، شهرت و تأمین مالی دانشگاه.

 مشکلاتی که شرکت­ها برای برقراری همکاری­های بیشتر باید بر آنان غلبه کنند عبارتند از:احترام به ارزش همکاری­های تحقیقاتی ، وارد کردن تحقیقات دانشگاهی به روند توسعه محصول، موانع مدیریتی.مسئله دیگر در همکاری­های تحقیقاتی مالکیت فکری است معمولاً آزاردهنده­ترین بخش مذاکرات مالکیت، ارزش و حق استفاده از مالکیت فکری حاصل از تلاش­های تحقیقاتی است.مسئله بعدی، ابزار تحقیق در همکاری­های تحقیقاتی می­باشد که می­تواند دارای اجزایی آنچنان پیچیده باشد که خود برای توسعه نیازمند تحقیق باشد. همچنین باید به چند عامل تأثیرگذار بر همکاری­های پژوهشی نیز توجه کافی نمود از جمله این عوامل می­توان به موارد زیر اشاره کرد: اعتماد دو جانبه یکی از مهم­ترین عوامل موفقیت مذاکرات دانشگاه و شرکت است. عامل مهم بعدی در همکاری­های تحقیقاتی حفظ اسرار است که برای محققان دانشکده کار بسیار سختی است زیرا اساس کار یک موسسه علمی توانایی اعضای آن در مباحثه و انتشار نتایج تحقیقاتشان می­باشد. مسئله مهم دیگر در رابطه با همکاری­های تحقیقاتی هزینه­های غیرمستقیم است. هزینه­های غیرمستقیم هزینه پرداخت حقوق محققان و خرید اجناس جدید هستند که جدیداً هزینه­های تسهیلاتی و اداری نامیده می­شوند. مورد دیگر در همکاری­های تحقیقاتی، حقوق جانبی است. حقوق جانبی همان حقوق اعطای امتیاز است که دانشگاه در رابطه با مالکیت فکری جانبی برای شریک صنعتی در نظر می­گیرد. از بین عوامل موثر بر موفقیت همکاری­های تحقیقاتی می­توان به اشتیاق و دلبستگی طرفین، نسبت به این تلاش مشترک اشاره کرد .

ثبت اختراع

شرکت­ها معمولاً می­خواهند مالکیت ثبت اختراع را حفظ کنند تا بتوانند محصولات حاصل از نتایح تحقیق را ساخته، استفاده کرده و بفروشند. با این حال اهمیت مالکیت فکری و ثبت اختراع بین بخش­های مختلف صنعت متفاوت است بعنوان مثال طول عمر کوتاه محصول در بخش فناوری اطلاعات، موجب اولویت دادن به زمان ارائه به بازار نسبت به حفظ اختراع می­شود. یعنی چیزی که مهم است ارائه هر چه سریع­تر محصول به بازار است نه ثبت اختراع. از طرف دیگر دانشگاه­ها سرشار از انگیزه­های دیگری هستند آنها اغلب خواستار مالکیت هستند تا هیئت علمی خود را مجاز کنند بدون مزاحمت کار کند، انتشار دهد و با همکاران خود همکاری کند .

 شرکت­های تازه تأسیس

شرکت­های تازه تأسیس شرکت­های جدیدی هستند که در اطراف دانشگاه­های بزرگ به منظور تجاری سازی نتایج و تکنولوژی­های حاصل از تحقیقات این دانشگاه­ها ایجاد می­شوند به طور کلی شرکت تازه تأسیس برای دستیابی به موفقیت باید حائز شرایط زیر باشد: افرادی که هدفشان موفقیت شرکت است، مدیری با تجربه در تکنولوژی برتر مربوطه، درک فرصت­های بازار، یک نقشه تجاری، دسترسی به منابع مالی در تمامی مراحل (توسعه تکنولوژیکی، دریافت سرمایه، سرمایه خطرپذیر و بازارهای دولتی)، هیئت مدیره باتجربه، توانایی دسترسی به پرسنل باتجربه و تسهیلات تحقیق و توسعه، وجود تکنولوژی قابل اطمینان و حفاظت شده .

 نقش پارک علمی و انکوباتورهادر تجاری سازی

پارک علمی سازمانی است که بوسیله متخصصان حرفه­ای مدیریت می­شود و هدف اصلی آن افزایش ثروت در جامعه از طریق ارتقاء فرهنگ نوآوری و رقابت سازنده میان شرکت­های حاضر در پارک بوده و موسسه­ای متکی بر علم و دانش است. برای دستیابی به این هدف، یک پارک علمی جریان دانش و فناوری را در میان دانشگاه­ها، موسسه­ های تحقیق و توسعه، شرکت­های خصوصی و بازار به حرکت انداخته و مدیریت می­کند و رشد شرکت­های متکی بر نوآوری را از طریق مراکز رشد و فرآیندهای زایشی و انشعابی تسهیل می­کند. از جمله اهداف مهم پارک­ها، تجاری سازی نتایج و تحقق ارتباط بخش­های تحقیقاتی و تولیدی و خدماتی جامعه می­باشد. یکی از اهداف اساسی مراکز رشد بسترسازی جهت تجاری کردن دستاوردهای تحقیقاتی است که در این رابطه وظیفه دارد .

منبع

نورسینا ، مهدی (1392) ، میزان تأثیر مؤلفه­های مدیریت آموزش عالی بر همکاری­های دانشگاه ، رسالۀ دکتری ، مدیریت آموزش عالی ، دانشگاه آزاد اسلامی

از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید