مقدمه ای بر مدیریت و مفهوم آن

مدیریت یکی از مهم ترین عوامل رشد، حیات وبالندگی سازمان به شمار می رود. مدیر در یک سازمان، نقش های مهمی ایفا می کند که یکی از مهم ترین این نقشها،نقش مذاکره کنندگی است. همه ما به چیزهایی مثل منابع ، اطلاعات، همکاری و حمایت از یکدیگرنیاز داریم، دیگران هم نیازهایی دارند که گاهی با نیازهای ما سازگاری دارندوگاهی نه، مذاکره فرآیندی است که به وسیله ی آن تلاش می کنیم به توانایی های دیگران نیز اهمیت قایل شویم، ومهارتی است که نه تنها برای موفقیت در مدیریت، بلکه برای موفقیت در زندگی اجتماعی نیز لازم است. تعریف فوق روی این نکته تاکید دارد که بسیاری ازافراد از مذاکره برای نفوذ در دیگران و رسیدن به اهداف شخصی استفاده می کنند. علوی معتقد است که این نفوذ در دیگران می تواند از طریق قدرت و اختیار ، از راه تهدید و اجبار، از راه مهارت واستادی واز راه همیاری و همکاری باشد.

موارد بالا از این نظر اهمیت دارد که مدیر از چه روشی می خواهد در دیگران نفوذ کند ورفتار آن ها را تغییر داده ویا تحت تاثیر قراردهد و در نقش یک مشاور اقدام کرده وبرای انتخاب راه جدید به فرد کمک کند. به عبارتی می توان گفت، مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف است که به منظور نیل به توافق درباره ی منافع مشترک ودر عین حال متضاد به کار گرفته می شود. مذاکره برای حل اختلاف نظر وتعارض بین دو نفر در شرایطی که هیچ مجموعه ی مدون، مشخص و تعیین شده وروشهای معینی وجود ندارد، به کار می رود. با اینکه طرفین ترجیح می دهند خارج از قوانین ومقررات شناخته شده عمل کرده وبرای حل مساله تعارض و اختلاف نظر راه حل های ابتکاری و ابداعی خود استفاده کنند.

به اعتقاد فالت، خود تعارض مشکل ساز نیست بلکه ناتوانی ما در برخورد بااین پدیده مساله ساز می شود.طی جهش قابل توجهی که در قرن بیستم روی داده است نظرات متعددی در زمینه ی مدیریت تعارض شکل گرفت.درابتدا کارشناسان مدیریت علمی نظیر تیلور عقیده داشتندکه تمامی تعارضات، قدرت واختیار مدیریت را تهدید می کنند بنابراین باید از بروز آن ها جلوگیری کرد. با آغاز سال 1970 متخصصان رفتار سازمانی متوجه شدند که تعارض برحسب ماهیت وشدت خود، پیامد های مثبت ومنفی به همراه دارد. ادبیات مدیریت تعارض بسیار گسترده است. علاوه بر مدیریت، در حوزه های جامعه شناسی، روانشناسی، فرهنگ، اقتصاد، روابط کار و مذاکره نیز به تعارض پرداخته شده است.

گروهی از متخصصان، مدیریت تعارض را به معنای پیشگیری از تعارض و گروه دیگرآنرا مرحله ای جهت حذف تعارض تلقی می کنند ودر تعاریف دیگر، مدیریت تعارض به عنوان فرآیندی جهت کاهش، اجتناب ویا حل تعارض درنظر گرفته شده است. تعارض در افراد وگروهها یک امر طبیعی ونتیجه ی محیط رقابتی است که نیازها، خواسته ها، اهداف، عقاید یا ارزشهای دویا چند نفر باهم متفاوت باشد و اغلب با احساساتی نظیرخشم، درماندگی، دلسردی، تشویش، اضطراب، وترس، همراه است.

تعارض، ادراک، فعالیتهای (اهداف، ارزشها، عقاید، باورها، خواسته هاواحساسات ) مغایر و ناسازگار است که باعث تداخل، ممانعت وصدمه وآسیب می گردد. تعارض نوعی رفتار بین گروه های سازمانی است که آن ها چنین می پندارند که سایر گرو ه ها مانع رسیدن آنها به اهداف ومقصودشان می شود. در ادبیات سازمانی برای مدیریت تعارض نیز استراتژی هایی متصور می شوند که عبارت از: راه حل گرایی،  عدم مقابله  وکنترل.  تلاشهایی که برای به سازش کشیدن این اهداف و خواست های متباین در سازمان می شود در مرکز دایره ی فعالیت بسیاری از مدیران خردمند و واقف به مسائل سازمانی قرار گرفته است و آنان رابر این می دارد که همواره آگاه به شرایط و وضعیتهای حاکم برسازمان و عملکردهای اجزای آن باشند. پس با توجه به موارد فوق، مدیریت تعارض به معنی ترس، جلوگیری ویا سرکوب تعارض نیست، بلکه برخورد درست وبهره گیری مناسب از آن در جهت تامین نیازها، ایجاد خلاقیت وشکوفایی استعدادهاست.

برنامه ريزي، هدايت و تحليل نتايج مذاكرات تجاري عناصر كليدي تجارت موفقيت آميز است. بهبود مهارت هاي مذاكرات تجاري يك وظيفه با ارزش و اغلب در نظر شخص چالش برانگيز است، مذاكره يك پديده خارق العاده و مرموز است كه مي تواند شامل بسياري از موضوعات پيماني، تجاري و مالي باشد، اما تعدادي از مذاكره كننده ها اين تفكر را نمي پذيرند، چه بسا كه در بسياري از مذاكرات تجاري اين امر پيچيده تر مي شود.

سرعت تجارت افزايش يافته است فشار شديد را بر آن افرادي كه در جستجوي مذاكره اند كه امتيازات بهتري را از مذاكرات بدست آورند قرار مي دهند. كوتاهي در مصرف زمان كافي در جزئيات منجر به عدم اطمينان مي شود كه بعداٌ بحث ها  وادعا هايي را در تمام موضوعاتي كه ظاهراٌ حل شده است ايجاد مي كند. و اين مستلزم كاربرد مهارت هاي مذاكره است كه وقتي به درستي انجام شود فعاليت ما حرفه اي است. مذاكره يك فرآيند پويا است كه به طور مستمر چالش ها و فرصت هايي براي مشاركت كنندگان ارائه مي دهد به طوري كه : فرآيند حل اختلاف عقيده هايي كه در معاملات بين خريدار و فروشنده بوجود مي آيد.

جهان به طور فزاينده ای در حال رقابتی شدن است به اين معنی است كه ايجاد محل رقابتی در اين دنيا مهمتر است از هر چه خصوصياتی كه در جهان دارد استفاده كنيد به اين معنی كه افزايش بازگشت تمام سرمايه ها با كاركردن به طور مؤثر و انجام بهترين معامله ای كه می تواند انجام شود تا حداكثر مزيتی را  براي شركتتان تضمين كند اين مستلزم رفتن به بازارها با محصول خوب، با ويژگي هايی كه بازار در زمان مناسب می خواهد ( يا توسط بازاريابی خوب،‌ می تواند متقاعد می شود.

مابقی ممكن است به شناسايی قيمت مناسب برای اينكه آن را برای مشتريان جذاب تر كند مهيا كند اما به نفع سازمان اين مستلزم مذاكره مؤثر است به هر حال اين داد و ستد تجاری مشكل واضحی از مذاكره است. ما به مهارت های مذاكره  اغلب هم در زندگی كاري و هم در بقيه زندگی مان نياز داريم اگر چه به مهارت برای تمام شرايط نياز داريم ولی اكثر ما چنين مهارت هايی را آموزش نديده ايم در محيط تجاري معمولاٌ با دو زمينه در ارتباط هستيم.

نخست : عرصه تجاری خريد و فروش، ما برای بسياری از كالاهايی كه می خريم و يا می فروشيم برای قيمت مذاكره می كنيم.

دوم : مربوط به روابط صنعتی است و خصوصاٌ‌ مشكلات روابط صنعتی،‌ به هر حال انواع عرصه های ديگر هم وجود دارد كه مهارت مذاكره مفيد هستند علاوه بر قيمت های مذاكره شده در مورد كالاها،‌ همچنين دربارة تاريخ تحويل نيز مذاكره مي كنيم ما در مورد زمان هاي جلسه مان مذاكره مي كنيم وغيره…، بعضي وقت ها مذاكرات،‌ مذاكراتي رسمي و كامل هستند كه هر دو طرف در آن مي نشينند كه موقعيت شان را از آغاز بشناسند. در زمان هاي ديگر مذاكرات مي توانند نسبتاٌ رسمي باشند اما آنها با وجود اين مذاكره هستند.

در اكثر مذاكرات هر دو طرف با مخفي نگه داشتن اطلاعات بر روي موقعيت و پايگاه اطلاعاتي شان مذاكره مي كنند به اين دليل بعضي از مردم مذاكره را به عنوان فعاليت نادرست در نظر مي گيرند به هر حال بايستي مذاكره ضرورتاٌ مثبت در نظر گرفته شود، كساني كه از مذاكره امتناع مي كنند معمولاٌ بيشتر اطلاعات را پنهان مي كنند و اطلاعات كمي را مي دهند.

مذاكرات اگر مؤثر باشد منجر به مصالحه يا تغييرات موقعيت و رفتار مي شوند در طي زمان آنهايي كه اغلب با هم مذاكره مي كنند بايستي براي موقعيتي با احترام و اعتماد متقابل اميدوار باشند اين ممكن است منجر به شرايطي شود كه مذاكره ضرورتش كمتر شود. بنا بر اين مذاكره مؤثر و پايدار مي تواند منجر به بهبود روابط صنعتي و تجاري شود.

منبع

شمال نصب، فاطمه(1394)، رابطه مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با میزان فروش شرکتها، پایان نامه کارشناسی ارشد، مدیریتMBA، دانشگاه پیام نور

از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید