ضعف های بیمه از نقطه نظر بازاریابی

خانواده ها عمدتا ً به سه دلیل از خرید بیمه های زندگی طفره می روند در حالیکه نقدینگی  و قدرت خرید خود را برای کالاهای غیر ضروری دیگر مصرف می نمایند که اهمیت آن در مقایسه با مزایای بیمه های زندگی قابل سنجش نیست. این دلایل عبارتند از:

مزایا و منافع بیمه های زندگی در آینده نسبتا ً دوری قابل استفاده است و به همین دلیل آنهایی که بیمه های زندگی را خریداری می کنند، نیازهای درجه دوم زندگی خود را فدای آینده ای دور که ممکن است در دو یا سه دهه آینده تحقق یابد می نماید ویا اینکه تأمینی را در قبال مرگ زودرس خود برای خانواده خریداری کنند، لذا پاسخ های مناسب و قانع کننده در این زمینه می تواند گره گشا باشد.

وقوع خطرات و ریسک هایی که بیمه گذار در قبال آن بیمه می شود از دیدگاه وی بعید بنظر می رسد  و در صورتی که،  بازاریاب و عامل فروش بتواند آن را به نحوی نه چندان زننده و به طور مناسب ترسیم کند، می تواند در امر فروش موفق گردد. بیمه زندگی این اطمینان را به خریدار می دهد که در ایام پیری و یا فوت زودرس مشکلات اقتصادی برای خانواده و یا بیمه گذار ایجاد نگردد. این واقعیت برای افراد میانسال قابل درک وترسیم است در حالیکه مرگ و مصائب و مشکلات اقتصادی در زمان پیری برای جوانان در هاله ای از ابهام پنهان شده است. بسیاری از افراد ضرورت خرید بیمه آتش سوزی  ویا اتومبیل را با دیدن حوادث ناگوار درک می نمایند، اما هرگز پذیرای  این واقعیت که ممکن است  در پس امروز فردای  توأم با فقر و تنگدستی وجود داشته باشد و یا اینکه در اثر بروز حادثه ای ناگوار نهاد خانواده آنها با مشکل اقتصادی مواجه شود تصور نمی نمایند.

 تنبلی و بی فکری انسان: دلیل سوم  که چرا انسانها با میل و آگاهی  کامل نسبت  به خرید بیمه های  زندگی اقدام نمی‎نمایند. در حالیکه به آن نیاز داشته و به این نیاز آگاهند و حتی قدرت پرداخت حق بیمه‎های آن را هم دارند، برمی گردد به همان شیوه سنتی و قدیمی انسان، یعنی تنبلی. این مشکلی است که امروز در مقابل هر بازاریاب و فروشنده قرار دارد.

خلاصه آنکه سه موضوع بالا که ذکر آن رفت دلایل روشن و نشان دهنده دلایل انسانها در قبال بیمه های زندگی است و علیرغم نیاز بدانها، باز هم در برآوردن این نیاز اهمال می ورزند و این خود دلیل روشن و واضح بر این فرضیه و نظریه است که بیمه های زندگی را باید فروخت وبه همین دلیل موفقیت ویا عدم موفقیت یک شرکت بیمه که در این زمینه فعال است صرفا ً بسته به نیروی فروش و تعداد آنها و حجم بیمه نامه ها خواهد داشت که از این طریق وارد شرکت خواهد گردید . به طور کلی بیمه از نقطه نظر بازاریابی دارای نکات ضعف زیر است:

• جزء کالاهای فیزیکی نیست
• فاقد لذت و مطلوبیت عینی است.
• مردم دارای فرهنگ و تفکر بیمه ای اندک هستند.
• قولی برای آینده است ؛ تامین بیمه گر جبران خسارت ناشی از وقوع یا بروز حادثه احتمالی و تحقق خطر بیمه شده در طول مدت اعتبار قرارداد بیمه است .
• سوالات زیادی در آن مطرح است ؛ بیمه گذار باید به سوالات بیمه گر برای ارزیابی دقیق ریسک و تعیین حق بیمه پاسخ دهد.
• توافق و تعهد دوطرف بین بیمه گر و بیمه گذار است.
• ذهنی است.
• قراردادهای بیمه ؛ بیمه نامه،  بسیار پیچیده است.
• فروشندگان بیمه دارای اطلاعات کمی از بیمه هستند و برای تصدی شغل فروشندگی آموزشهای لازم را ندیده اند.
• رقابت شدیدی بربازارهای بیمه حاکم است
• نوآوری و تنوع کمتری دارد ؛ دارای سیکلهای بیمه ای
• هزینه تولید سنگین است.
• بیمه گران به عنوان یک تاجر در پی کسب سود هستند.

بازاریابی بیمه به روش قدیم و جدید ، نشان می دهد شرکتهای بیمه در گذشته چگونه فعالیت می کردند. تعدادی بیمه نامه در رشته های مختلف بیمه ای براساس اطلاعات صرفا فنی و تکنیکی در ادرات مختلف صدور صادر می شد، به فروشندگان گفته می شد فقط بیمه‎های موجود را بفروشند و ادارات صدور هم فقط موظف به صدور بیمه نامه های استاندارد بودند بدون اینکه به خواست و نیاز مشتری توجه داشته باشند. ارتباط بین بیمه گر و بیمه گذار در حداقل ممکن بوده و اطلاعات مورد نیاز غالبا از منابع دیگر نظیر نمایندگان به شرکت می رسید، در حالیکه در فرآیند جدید جهت رفع ضعف های روش قدیم  تغییر یافت .

منبع

فلاحت گر،سمیرا(1393)، تاثیر ابزار ترفیعی (تبلیغات) بر خرید بیمه‌نامه‌های اتومبیل،پایان نامه کارشناسی ارشد، مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاداسلامی

از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید