خرید سازمانی چیست ؟

خریداران سازمانی یا بازارهای سازمانی شامل تولید کنندگان، خرده فروشان، عمده فروشان و کارگزاران دولتی هستند که محصولات و خدمات را برای مصرف خود یا فروش مجدد خریداری  می کنند. رفتار خرید سازمانیعبارت است از فرآیند تصمیم گیری سازمان شامل تشخیص نیاز و شناسایی، ارزیابی و گزینش منابع عرضه و مارک های مورد نظر.اگر چه خریدهای سازمانی و فردی متفاوت است هدف بازراریابی در هر دو مورد حل مشکل خریداران و راضی ساختن آنهاست. بازاریابان برای طراحی برنامه های بازاریابی مفید و مؤثر باید با رفتار خریداران سازمانی نیز آشنا باشند. مشخصات اصلی خریدهای سازمانی :چندین مشخصه، خریدهای سازمانی را از خریدهای مصرف کنندگان نهایی متمایز می کند.

– مشخصات تقاضا : تقاضا در خریدهای سازمانی، تقاضایی مشتق است، یعنی تقاضای اقلام صنعتی از تقاضا برای محصولات و خدمات مصرفی ناشی می شود.

– تعداد خریداران بالقوه : تعداد خریداران سازمانی در مقایسه با خریداران کالاهای مصرفی بسیار محدود است.

– اهداف خرید: سازمان ها خریدار محصولاتی هستند که آنها را در دستیابی به اهدافشان کمک کند. هدف اغلب شرکت ها افزایش سود از طریق کاهش هزینه ها و افزایش در آمد است.

– معیارهای خرید : مهم ترین معیارهای خرید سازمانی، ویژگی های محصول، خدمات و قابلیت و صلاحیت عرضه کنندگان است. هفت معیار اصلی که در خرید سازمانی مورد توجه بیشتر قرار می گیرند عبارتند از : قیمت، مطابقت با مشخصات کیفی مورد نظر، حمل در مدت زمان توافق شده، قابلیت های فنی، تضمین و ضمانت نامه، عملکرد گذشته، تسهیلات و ظرفیت تولید.

– میزان سفارش: میزان سفارش خریداران سازمانی معمولاً بسیار بیشتر از دیگر خریداران است، برای مثال هر مرحله خرید گوشت، مرغ و برنج از طرف فروشگاه قدس یا خرید مواد پلاستیک از طرف شرکت پلاسکو صدها و هزاران بار بیشتر از میزان سفارش خریداران مصرفی است.

– عملیات خرید و فروش : گاهی در مورد خریدهای سازمانی ماه ها مذاکره و ملاقات صورت می گیرد تا در همه زمینه ها دو طرف به توافق برسند.گاهی موافقت نامه ها و قراردادهای جانبی وضمیمه نیز منعقد می شود که شرکت های خریدار و فروشنده، محصول و خدمات یکدیگر را بر اساس آن مبادله می کنند.

– .مراکز خرید : در خریدهای معمولی و کم ارزش افراد به تنهایی تصمیم خرید را به عهده دارند، اما در خریدهای سازمانی افراد و گروه های متعددی در خرید نقش دارند که مراکز خرید سازمان را تشکیل می دهند. در بعضی از شرکت های خرده فروشی مانند فروشگاه های شهر و روستا این گونه مراکز به شکل کمیته های خرید هستند که همه عوامل خرید را بررسی می کنند و سپس تصمیم به خرید می گیرند.

 منبع

کریمی ، سروه (1394) ،بررسی تاثیر بازاریابی بر عملکرد تجاری  در مطالعات میدانی شرکت ها ی تولید کرمانشاه ،پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت  مدیریت بازرگانی ،دانشگاه آزاد اسلامی کرمانشاه

از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید