استراتژی های ورود به بازار

عمده ترین هدف شرکت ها از ورود به بازارهاي بین المللی، ایجاد فرصت هاي مناسب براي کسب سود است. همین دلیل، باعث می شود تا تعدادي از شرکت ها پس از دریافت سفارشی غیرقطعی از خارج، به تحقیق در فرصت هاي موجود در آن بازار خارجی، برانگیخته شوند. وقتی شرکتی به طور قطع تصمیم می گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به طور جدي و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان وي منابع دیگري را جست وجو خواهند کرد. در بازارهاي متعدد جهان، شرایط به حدي متفاوت است که نمی توان یک روش ورود به بازار را توجیه کرد. استراتژي ورود را باید با محیط خاص هر بازار تطبیق داد. این استراتژي ها باید بهترین خدمات را ارائه دهد و هدف هاي شرکت را تأمین کنند. مهمترین سؤال هایی که براي راهیابی به بازارهاي بین المللی مطرح می شوند، عبارتند از:.

• باید وارد کدام بازار شد؟
• چگونه باید وارد بازار شد؟
• چگونه باید در آنجا عمل کرد و رشد یافت؟

سنتی ترین راه ورود به بازارهاي خارجی، صدور کالاست. شرکت هاي خصوصی، صادرات را یا به عنوان استراتژي اولین ورود و یا به عنوان مؤثرترین وسیله حضور مداوم در بازار خارجی انتخاب می کنند و در صورت موفقیت، اقدام به ایجاد واحدهاي تولیدي می کنند. صادرات می تواند یک بار یا مستمر باشد، اما در هر صورت مشکلاتی وجود دارد. مثلاً، هزینه بالا، امکان رقابت را از بین می برد. افزایش هزینه، ناشی از عوامل متعددي است که عبارتند از: دسترسی رقبا به مواد اولیه، نیروي کار، حمل و نقل ارزان، موانع مصنوعی و غیره. غیر از صادرات، راهبردهاي دیگري وجود دارند که فروش و سود بیشتري را عاید شرکت می کنند. نمونه آنها عبارتند از:

• عملیات خارجی که با پیشرفت تکنولوژي و تنگ تر شدن رقابت، لزوم آن بیشتراحساس می­شود.
• اعطاي پروانه ساخت که طی آن یک شرکت به شرکتی دیگر اجازه می دهد تا از روش ساخت، نام تجاري، تکنولوژي، تجارب کتبی و دیگر مهارت هاي متعلق به امتیاز دهنده استفاده کند. روش هاي دیگر نظیر سرمایه گذاري مشترك و مستقیم، اجاره، قرارداد تولید و مدیریت نیز می توانند مورد توجه مدیران بازاریابی قرار گیرند.
• صادرات

صادرات، آسانترین و کم هزینه ترین راه ورود به بازارهاي خارجی است. فروش محصولات ساخته شده به بازارهاي خارجی، تغییرات زیادي را در خط تولید و دیگر منابع ایجاد نمی کند. صادرات می تواند به صورت مستقیم و یا غیرمستقیم باشد.

صادرات مستقیم: فروشندگانی که دسترسی به خریداران بازارهاي خارجی دارند، با فعالیتی بیشتر، اقدام به صدور کالا کرده و بدون اینکه از طریق واسطه عمل کرده و هزینه هاي خود را در این مورد افزایش دهند، کالا را مستقیماً به بازارهاي خارجی می رسانند. این گونه عملیات گرچه مستلزم سرمایه گذاري و ریسک بیشتر است، اما بازگشت سرمایه و سود افزون تري را در پی دارد.

صادرات غیرمستقیم: مؤسساتی که در آغاز راه هستند و فعالیت هاي خود را بتازگی شروع کرده اند، غالباً از این طریق وارد عمل می شوند، زیرا اولاً نیازمند سرمایه گذاري کمتر بوده و ثانیاً مجبور نیستند فعالیت ها و خدمات فروش خود را افزایش داده و ریسک بیشتري را بپذیرند. این گونه شرکت ها؛ کالاي خود را از طریق واسطه­هاي داخلی و خارجی در بازارهاي بین المللی به فروش می‌رسانند.

اهمیت صادرات

گرایش به اقتصاد جهانی و فشارهاي رقابتی در بسیاري از کشورها، تولیدکنندگان را بر آن داشته است تا در زمینه بازارهاي خارجی اطلاعاتی دقیق بدست بیاورند و به بازاریابی در حوزه کشورهاي خارجی و استفاده از نتایج آن براي بهبود عملکرد صادراتی خود اهمیت زیادي قائل شوند. از طرفی صادرات کالاها یک راه سریع، معمول و آسان براي رشد اقتصادي کشورها و شرکتهاي تولید کننده است. فراتر رفتن از مرزهاي جغرافیایی یک کشور براي فروش محصولات، منافع زیادي میتواند داشته باشد. در بعد کلان، صادرات میتواند منجر به افزایش اشتغال داخلی، فراهم شدن یک منبع براي معاملات خارجی، کمک به توسعه تکنولوژيها و همچنین افزایش استانداردهاي زندگی شود. در سطح خرد نیز میتواند منجر به بهبود موقعیت مالی شرکتها، کمک به توسعه و بهبود مزیتهاي رقابتی و تسهیل رشد شرکتها شود. اما دست یافتن به این مزایا که ناشی از صادرات مناسب کالا میباشد بدون وجود اطلاعات صحیح و متناسب کاري نشدنی است. در سالهاي اخیر، صادرات به یکی از عوامل رشد سریع تبدیل شده است همچنین شرکتها به منظور پیشرفت و رقابت در دنیاي اقتصادي گرایش بیشتري به سمت فعالیتهاي صادراتی نشان می دهند. همچنین افزایش توان رقابتی در کسب و کار به میزان آگاهی از بازار بستگی دارد .

منبع

سررشته، سحر(1394)، تاثير عدم اطمينان بر استراتژي آميخته بازاريابي صادرات، درجه کارشناسی ارشد، رشته مدیریت بازرگاني، دانشگاه تبریز

از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید