اركان اصلي مذاكره

اهداف: نخستین گام در طراحی و برنامه ریزی یک مذاکره، تعیین اهداف است. مذاکره کننده باید هدفهای خود را پیش بینی کرده وروشهایی برای دست یابی به هر یک از این اهداف را طراحی وبرنامه ریزی نماید. اهداف مورد توجه در یک مذاکره را می توان به شکل زیر تقسیم بندی کرد:

اهداف مادی:(نظیر خرید کالا با قیمت پایین تر، زمان تحویل سریع تر و…)

اهداف نامشهود:(نظیر حس برنده شدن / دفاع از شهرت و آبروی شرکت و… )

اهداف رویه ای: (مانند تمایل به روند دموکراتیک و انجام رای گیری در مذاکره، رعایت نظم و ترتیب در جلسه مذاکره، ایجاد حس حل وفصل منصفانه تعارض برای همه طرفین درگیرو…)

مذاکره کننده، باید اهداف را به طور مشخص و روشن تعریف کند. پس از تعریف هدفها، باید آنها به صورت مرتب فهرست شده و اولویت بندی شوند. همچنین ممکن است در صورت پیچیده بودن موضوع مذاکره، اهداف، دسته بندی شده و به صورت چند بسته پیشنهادی، مورد توجه قرار گیرند.

روش ها: روشهای مذاکره با سه شیوه مشهور و شناخته شده زیر قابل تفکیک اند.

روش ملایم:

عده ای از افراد جامعه تابع روش مسالمت آمیز و انعطاف پذیر، امتیاز دادن و کوتاه آمدن، برخورد دوستانه و همراه با وقار و خودداری از درگیری و خصومت برای رسیدن به نتیجه مطلوب  می باشند بدیهی است با اتخاذ این روش توسط فرد منافع طرف مقابل را بر منافع خویش ارجحیت می بخشد، البته به نظر می رسد به کا رگیری این روش توسط افراد به دلایلی همچون وجود قرابت نسبی وسببی میان طرفین، نوع شخصیت مذاکره گر (مهرطلب )بیشتر از تیره شدن روابط اجتماعی در صورت مقاومت و احتراز بر مواضع  ومنابع بکار می رود.شایان ذکر است انعطاف پذیری این گروه از افراد اغلب هنگامی که طرف مقابل همراه با حمله و عصبانیت به مواضع خویش اصرار می ورزد.

روش خشن:

 گروهی از افراد در مذاکرات خویش روش غیر دوستانه را به خدمت می گیرند که ویژگی بارز آن عبارتست از : تاکید بر خواسته ها و پیشنهادات، عدم انعطاف پذیری در مواضع و اهداف و اصرار ورزیدن به نظرات و مواضع خویش.

روش منطقی وعادلانه:

در این رویه افراد به دنبال منافع بوده و هر جا منافع متقابل بوده و هر جا منافع در تضاد قرار گیرد در پی حصول نوعی عیار و میزان عادلانه برای طرفین می باشند  به عبارت دیگر با دیدی منصفانه به مواضع خویش و طرف متقابل  می نگرند و با خواسته و پیشنهاد های طرف مقابل محترمانه برخورد می کنند و اگر در جریان مذاکره اختلافات سلیقه ای پیش آید با مشارکت و هم فکری سعی در رفع اختلافات می نمایند. با این روش که مبنای آن عدالت، منطق، خلاقیت، نفی سلطه جویی و حیله و تقلب استوار است می توان به اهداف خویش نایل آمد مذاکره موفقیت آمیز  این نیست که انسان سعی نماید بهترین امکان را با تضییع حق دیگری برای خویش بدست آورد. مسلما برای توفیق در مذاکره به کارگیری روش سوم عاقلانه و عادلانه تر به نظر می رسد زیرا اولا با اصول اخلاقی اسلامی مطابقت دارد ، ثانیا با بهره گیری از این روش توافق های  حاصل از آن  معقول موثر است مشروع و بر حق طرف رعایت می شود. اختلافات منصفانه رفع می گردد، توافق بادوام و منافع طرفین در نظر گرفته می شود و باعث تحکیم روابط اجتماعی می گردد.

افراد :

 اصولاٌ مذاكره توسط افراد صورت مي گيرد. نقش شخص يا اشخاص مذاكره كننده،‌از آن جهت اهميت دارد كه دانش و بينش آنها، سن،‌ جنس، عواطف و بالاخره مقام و موقعيت شغلي يا اجتماعي آنها، آثار متفاوتي براي ميزان ثمر بخشي و موفقيت يا شكست مذاكرات برجاي مي گذارد.

اطلاعات :

هر مذاكره اي بر پايه ي اطلاعات استوار است. در مذاكر ات بازاريابي كه بين دو قطب يا دو گروه مخالف يا داراي منافع متضاد صورت مي گيرد، هر كدام از طرفين بايد ابتدا، اطلاعات اساسي و حتي بسيار دقيق از طرف مقابل جمع آوري نموده باشند، در غير اين صورت، امكان دارد توافق هاي به عمل آمده با توجه به حقايقي كه بعد ها روشن خواهد شد، جامعة عمل نپوشيده و اختلافاتي بروز كند. تفكر درباره مذاكره به عنوان يك فرآيند با مراحل متنوع و با موضوعات كليدي كه در سراسر كل فرآيند اجرا مي شوند مفيد است.

منبع

شمال نصب، فاطمه(1394)، رابطه مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با میزان فروش شرکتها، پایان نامه کارشناسی ارشد، مدیریتMBA، دانشگاه پیام نور

از فروشگاه بوبوک دیدن نمایید